项目商务经理（项目总经济师）在整体项目经济活动（项目商务管理）中扮演着至关重要的角色，是项目管理班子成员“铁三角”（或项目班子核心成员），主管项目商务策划、合同管理、预算管理、定额管理、成本管理、变更索赔、分供方管理、内外结算等关键工作。项目商务经理的履职能力与管理水平直接影响项目管理的效益与效率。

项目商务经理有哪些职能职责？需具备的能力素质又有哪些？本文带你一探究竟。

1.项目商务经理需要干什么？

1.1项目商务经理职能职责

 

 

1.2项目商务经理工作清单

 

2.项目商务经理怎样才能干好？

基于当下工程公司人才开发需求，对商务人员目前及未来需要强化的价值职能及高绩效员工能力素质特点分析，绘制项目商务经理能力画像如下图。

 

其中：项目商务经理需具备“懂合同、知预算、精成本、会分析、善策划、熟现场、通财法”的综合技能。胜任素质包括合约意识、成本意识、法律意识、索赔意识、风险意识、时效意识这六大管理意识；行为能力主要包括合同谈判能力、造价分析能力、协同沟通能力这三大业务能力；知识经验主要包括造价控制知识、财务知识、项目审计知识、政策法律知识、施工技术知识。

 

2.1“七个技能要求”

项目商务经理需具备“懂合同、知预算、精成本、会分析、善策划、熟现场、通财法”的综合技能。

（1）懂合同

能理顺合同的来龙去脉，了解合同签订的背景。

项目商务经理应参与前期投标和合同签订事宜，没有参与就应和公司主管部门及时沟通，进行合同交底。

读合同就应该是“摘合同”，即把关键性的条款摘录下来。比如看计量条款，知道计量周期是采用按月、按季度还是按节点的方式；看支付条款，知道什么时候应该收到工程款，没有收到，看计息日是何时开始；看合同中有关变更、调价等重要商务条款更是需要用红笔进行标注。

及时对项目主要管理人员进行合同交底，把合同中的有利条款和不利条款讲清楚、说明白，让项目管理人员做到心中有数，施工过程中做到有据可依。

（2）知预算

知预算包括算量、组价两个部分。

算量，包括清单工程量和定额工程量的计算，对于施工单位来说，主要是后者，因为业主已经提供清单工程量。算量是组价的基础，算量的过程其实也是组价的预演。因为只有知道怎么组价，才清楚该算哪些工程量。

预算包括两个层次，一个是施工图预算，一个是竣工结算。

施工图预算：开工阶段施工蓝图确定以后，项目部需要重新核算工程量，算出一个实际的预算价。中标预算不是预算价，投标阶段受时间限制以及投标策略的影响，做出来的预算是有一定的水分，并不是很贴切项目的实际情况。

竣工结算：主要是在项目完（竣）工阶段，项目部根据最终的竣工图进行重新编制的预算。包括了设计变更、签证、价格调整等方面，也会考虑到后期咨询公司审减因素，这需要具备一定经验和技巧。

（3）精成本

项目成本测算，确定项目的责任成本。成本测算方面主要包括劳务费、材料费、机械费、现场经费、措施费、税金等，其中占比较大的就是材料费，能占到总成本的60%左右。作为一名项目商务经理，需要很清楚劳务、材料、机械的成本价格，尤其要关注大宗材料的价格走向。比如土建工程中关注钢筋、混凝土、水泥、砂石的价格走向；安装工程中关注铜价的走向；幕墙工程关注钢材价、铝锭价的走向。这些材料价格波动对项目成本影响很大，项目部应及时调整采购方案。

在成本测算时，需要和项目总工沟通，确定项目主要材料的损耗率。项目施工中大量使用的材料，需要重点分析。材料损耗率可以在定额中查到，但是定额中的损耗只是根据常规工程测算，在项目实际施工中要具体分析。

项目成本归集。定期进行项目成本统计，尤其是材料方面做好物资盘点，定期和材料商核对。完工后三个月内，要把整个项目成本统计出来，即劳务现场收方完毕、材料盘点结束、完成机械退场手续和预估后期发生的费用。

（4）会分析

对数据有一定的分析能力。

成本测算是对数据的统计、梳理和分析，成本分析就是对成本进行对比。把整个项目分解到每个分项工程这个层级，然后分别列出预算收入中的人工费、材料费、机械费、安文费、措施费、税金等，其中材料费包含主材和辅材，主材中需要列出损耗率；根据项目实际情况列出对应的成本，分析每一项的盈亏情况。

（5）善策划

项目商务策划：通过成本测算可知道整个项目的盈亏情况，盈利项目如何做到多盈利？亏损项目如何做到减亏？这就需要做项目商务策划。项目商务策划就是“出主意”“想点子”，出发点就是“降本增效”。根据成本测算，得出项目的赢利点、亏损点以及风险点。

竣工结算策划：在竣工结算阶段，考虑到咨询公司审减的因素，上报竣工结算就要分析确保项、力争项、可放弃项，在预算组价过程中如何避免不必要的审减，这就需要通过竣工结算策划，制定相应措施。

（6）熟现场

能看懂图纸：做预算的基础是算量，而算量的基础是看图纸。

“按图索骥”，拿着图纸和现场施工去做比对，把图纸具体化，在脑子里形成立体感的实物。这是第一个层次。

能将图纸和施工规范、图集结合起来，往深挖掘背后的规则。图纸的设计程度有粗有细，有些项目图纸可能就没有体现常识性的东西，还需要有现场经验，这是第二个层次。

能根据设计变更，动态调整预算和成本。商务工作要和现场施工联系在一起，熟悉现场变更情况，做好台账，为以后的结算收集基础资料，这个是第三个层次。

（7）通财法

能看懂财务的基本报表。掌握一定的法律知识，避免很多法律风险。

商务和财务的联系十分紧密。在许多大型施工企业，都会对项目进行完工考核和竣工考核，考核依据就是根据项目财务报表导出的，而财务报表中的数据又是根据商务部门提供。所以作为一名项目商务经理，要能看懂财务的基本报表，知道财务报表中的数据是否和现场实际情况有偏差。

工作中经常打交道的财务报表是《辅助余额表》，从这个报表里，可以知道财务账面的项目收入和成本数据，一般和商务部门统计出来的数据有出入，所以要和财务部门进行核对。整个造价体系的构成是和财务费用联系在一起的，包括增值税，也是遵循财务部颁布文件执行的。

对于建设工程行业来说，工程纠纷在所难免，掌握一定的法律知识，知道该收集哪些资料，这样能避免很多的法律风险。

2.2“六大管理意识”

（1）合约意识

合约意识即“履约”的重要体现，项目商务管理人员必须强化合约意识，要严格履行合同规定的义务和责任，不管是对甲方还是对乙方一切都要做到以合同依据，善于发现并利用合同中的条款。积极创造一个好的执行合同氛围，努力实现合同目标。

（2）法律意识

法律意识即对政策、规范的理解运用能力。一定要对法律有一定的理解及见解，要熟悉国家的各种政策和规范，并能深层次的理解，作为谈判的筹码。要杜绝项目发生任何违法违规行为。

（3）风险意识

风险意识是商务管理活动中对不确定性的敏感程度。一般项目都会存在一些不可预见的风险，因此商务人员必须要全面的把控，从投标的时候就要开始预测以及辨识风险，并针对其采取有效的预控措施。

（4）成本意识

成本意识是项目商务管理的核心。一个项目盈亏的关键就是看成本，如果缺乏成本意识，便无法做好项目经营工作，商务管理人员必须要对项目的收支做到心中有数，对应一些合同之外的成本投入，要及时同业主提出索赔或者补偿。整个项目成本会随着一个工程的施工会不断变化，因此，商务管理人员必须要动态的调整并分析项目施工成本，做到真正的成本优化。

（5）索赔意识

良好的索赔意识是创效的重要前提。从投标的时候就要开始考虑索赔，要认识到索赔是合同授予施工方的正当权益，做好施工索赔是降低风险和增加项目效益的重要手段，因此要时刻关注索赔事件、及时发现、把握索赔机会。

（6）时效意识

项目上，工期是最大的成本，任何一个项目不管是工期、变更签证还是合同外索赔都是有时效性的，因此商务人员在变更签证、索赔申诉中一定要具备“时效意识”，要注意时效性，及时反馈、及时调整。

2.3“三大业务能力”

（1）造价分析能力

一方面是预算业务能力，也就是算量和组价的能力，包括掌握工程定额和清单内容以及人工、物资、设备等市场价格信息，能根据工程施工图纸准确计算各项工作任务量，这是商务管理人员的基础；另一方面是分析判断能力，对施工预算进行分析和控制，敏锐分析出合同、文件中的风险点和效益点，并能迅速的判断出项目能否承受，以及能否采取看效手段加以控制。

（2）协同沟通能力

具备沟通能力和技巧，善于倾听并把握关键信息、理解对方意图，能恰当合理的表达使对方接受，从而引导和实现双方思想的统一。项目的好与坏，盈与亏不是一个人一个部门能起确定性作用的，需要大家的共同的努力，因此一名优秀的商务人员必须要善于协同本部门和项目其他部门的人员，这样才能使整个工程达到最理想的状态。

（3）合同谈判能力

每一位商务管理人员都要有足够灵活的沟通能力和良好的表达能力，前提是对国家各种政策以及规范的深层次的熟悉和见解，尤其是在合同谈判及索赔谈判中，如何用自己的业务水平去说服谈判方，并目还要分析谈判对手的心理活动、目标与底线，实现经济目标和关系维护的双赢。