稳住业绩基本盘！工程公司新老客户精细化运营与深度开发专题培训
发布时间：2026-01-13
来源：高登培训
作者：GD
一、课程背景
市场现状：建筑行业利润率持续下滑，竞争白热化，非市场化垄断与权力寻租空间收缩，企业亟需从“抢项目”向“经营客户”转型。
行业痛点：工程企业普遍面临客户管理体系不完善、新客户开发倒置、老客户维系不足、客户经理能力参差不齐、分供方未纳入客户管理等核心问题，经营业绩根基不牢。
转型需求：在“增量+存量”双市场格局下，企业需要系统化的客户开发与维系方法，实现从“单次合作”到“长期深耕”的跨越，筑牢核心竞争力。
二、课程亮点
体系化解决方案：以“诊断问题—体系搭建—落地执行”为逻辑，构建“客户分级—开发策略—维系方法—团队赋能”全链条内容，覆盖客户管理全流程。
标杆案例赋能：深度对标中建工程局等30+央国企实战经验，拆解战略客户管理、老客户深耕等成功模式，避免通用课程“水土不服”。
实战工具包：配套36项核心业务表单（项目营销立项审批表、客户满意度调查表等）、4张作战图、“654321”营销策划方法论，学完即可复用。
行业适配性强：紧扣工程行业“项目周期长、决策链复杂、关系依赖度高”特性，所有方法均基于建筑央企、地方建工集团实战场景设计。
三、课程收益
搭建体系：建立科学的客户分级管理体系，明确战略客户、大客户等各级客户的认定标准与管理机制。
掌握策略：获得新客户开发的四大组合营销与八大核心方式，以及老客户深耕七步法，提升新客获取与老客复购效率。
团队赋能：掌握客户经理“选育用留”全链条培育方法，打造高战斗力营销团队，破解“愿力不够、能力不齐”难题。
业绩增长：实现从“被动等项目”到“主动造需求”的转型，提升客户忠诚度与转介绍率，筑牢业绩增长根基。
四、培训对象
工程（集团）公司高管、战略发展部门负责人、两级公司市场经营负责人。
专职客户经理、市场开发人员、项目管理人员（含项目部营销相关岗位）。
客户管理、业务拓展、投标报价等相关职能部门骨干。
五、课程形式
实战案例教学+工具演练+互动研讨，理论结合实操。
提供完整课程讲义、36份可复用工具包及标杆案例集。
课后可获得客户管理专项咨询研讨服务。
六、课程大纲
第一部分：客户管理诊断与体系搭建（筑牢管理根基）
工程企业客户管理五大核心问题深度剖析，找准经营痛点。
客户分级管理体系构建：“战略客户—大客户—重点客户—一般客户”四级分类标准与认定流程（含合作规模、资信状况等核心指标）。
组织架构设计：客户服务领导小组、战略客户服务中心、子分公司服务团队三级组织架构与职责分工。
管理机制落地：战略客户“分层管理、统一对接、客户选择、开发优先”原则与监督检查机制。
第二部分：新客户开发实战策略（精准破局获客）
客户分类与差异化开发：政府单位、投资平台、央国企、民企、外/合资企业等五大类客户画像与攻关策略。
无项目支撑下的开发方法：四大组合营销（技术营销、品牌营销、生态供应链营销、关系营销）+八大核心方式（数字化营销、线下活动、战略协同等）。
开发全流程管控：目标客户筛选、资信调查、需求分析、战略协议签订等关键环节操作要点。
项目信息管理：项目商机获取、立项评估、跟踪反馈的标准化流程与评审要素。
第三部分：老客户深耕与价值挖掘（长期绑定共赢）
老客户深耕七步法：领导带头营销、投标规则构建、利益共享机制、人事影响布局、社会资源供给、完美项目履约、交一批朋友。
二次开发三招：精细分层识别“超级客户”、提供建筑全生命周期服务、搭建平台实现合伙共赢。
增值服务体系：项目前期、履约、结算、保修全阶段增值服务内容与实施标准。
投诉与满意度管理：“快速响应、有效解决”的投诉处理流程与定期回访机制。
第四部分：客户经理培育与实战工具（赋能一线团队）
客户经理“选育用留”体系：核心人才选拔标准、“721”培养法则（干中学+自学+培训）、梯队建设与成长路径。
必备实战能力：自我驱动、人脉拓展、利他思维、内圣外王等7件“难而正确的事”。
营销策划方法论：“654321”编制方法（6个主导、5个分析、4张作战图、3层画像、2类档案、1份策划书）。
工具实操演练：项目营销立项审批表、客户权力地图、竞争态势分析图等核心工具实战应用。
第五部分：标杆案例深度解析（借鉴成功经验）
中建工程局战略客户管理案例：分级管理、服务团队配置、增值服务落地全流程。
老客户深耕成功案例：从“单次中标”到“城市深耕”的实操路径与关键动作。
无项目支撑新客户开发案例：数字化营销与线下活动协同破局实践。
客户经理能力提升案例：从“新手”到“骨干”的成长蜕变与绩效提升技巧。
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