建筑企业市场营销基于业主需求的商业模式解析

国家提出高质量发展需新质生产力支撑，基建投融资与城镇综合开发领域亦需以商业模式创新摆脱发展困境。本文围绕业主在融资缺口、运营能力不足、风险共担、降低隐性债务、引入联营合作方、资产盘活、短期周转等核心需求，梳理出针对性商业模式，为行业提供落地参考。

一、业主“融资缺口”需求：解决资本金/建设资金短缺

业主核心痛点为缺乏项目资本金、融资渠道有限或阶段性资金不足，对应商业模式以“融资+建设”绑定为核心，通过整合基金、信托、融资租赁等资源，为项目注入资金，覆盖F+EPC及各类衍生模式。

1.F+EPC（融资－设计－采购－施工）

• 核心逻辑：业主有明确基建需求但资金不足，总承包商整合金融资源提供融资（如股权、债权、股债结合），同时承担EPC全流程建设，业主后期回购融资份额并支付资金成本。
• 关键特点：仅适用于企业间合作项目（规避政府隐性债务），融资与建设深度绑定，资金来源包括企业自筹、债券、银行贷款等。
• 相关政策：《政府投资条例》《房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法》《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》
• 代表案例：某地级市新建20亿元综合交通枢纽工程（含换乘场站、公共停车场等），建设期2年，项目资本金4亿元。市政府授权市交投作为实施主体，公开招标引入央企工程局联合体（含基金公司）。联合体中基金公司出资3.6亿元与市交投共同成立项目公司（占股90%），市交投以自有资金出资4000万元（占股10%），项目公司作为融资主体负责债务性融资，市交投提供增信担保。央企工程局完成项目建设后，市交投在3年内回购央企基金公司全部股权并支付6%资金占用成本，央企工程局联合体实现退出。

2.股权合作+EPC（股权融资+EPC）

• 核心逻辑：业主缺乏项目资本金，总承包商以资本金入股成立项目公司（不参与融资、运营），仅负责建设，业主后期按约定回购股权并支付收益。
• 关键特点：总承包商仅承担资本金出资与建设责任，业主通过“轻资产”启动项目，资信较弱时需协调高评级国企提供回购担保。
• 相关政策：《政府投资条例》《房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法》
• 代表案例：某市高新区新建20亿元电子信息产业园，建设期2年，项目资本金4亿元。高新区管委会授权下属城投公司作为实施主体，通过公开招标方式确定央企工程局作为社会投资人及工程总承包商，双方共同成立项目公司。其中央企工程局出资3.2亿元（持股80%），城投公司出资0.8亿元（持股20%），项目资本金以外部分由项目公司通过银行贷款解决，城投公司提供增信支持。项目建设完成后，城投公司分3年回购央企工程局在项目公司中的全部股权，并按照年化6%支付资金占用收益，同时协调主体信用评级为AA+的国有资本运营公司为股权回购提供担保。

3.信托+EPC

• 核心逻辑：业主信用达标但融资渠道窄，总承包商联合信托机构，信托以“股+债”形式注资，业主后期回购信托股权，总承包商承担部分资金成本差额。
• 关键特点：信托资金成本高（6%～10%）、周期短（3～5年），审批灵活，业主需提供抵押或担保，差额成本常由总承包商让渡施工利润补足。
• 相关政策：《政府投资条例》《房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法》《信托公司监管评级与分级分类监管暂行办法》《固定资产贷款管理办法》
• 代表案例：某市新建10亿元产业加工中心，建设期2年，项目资本金2亿元。市政府授权市城投作为实施主体，公开招标选定央企工程局、信托机构联合体作为社会投资人及工程总承包商。信托机构独资成立项目公司，采用“股+债”形式为项目公司提供全部资金，项目公司按照季度向央企工程局支付70%过程款，结算时按照建安费4%进行二次下浮作为投资收益。项目建设完成后，市城投分3次回购项目公司全部股权并按照约定支付6%资金成本，社会投资人实现退出。

4.融资租赁+EPC

• 核心逻辑：业主综合实力弱、难获银行贷款，总承包商引入融资租赁公司，以项目设备（如工程机械）为租赁物，业主承担部分租赁成本，差额由总承包商贴息。
• 关键特点：租赁周期短（2～3年）、灵活性高，成本高于银行贷款，业主通过“以租代买”缓解资金压力，需协调高评级国企担保。
• 相关政策：《政府投资条例》《房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法》《关于促进金融租赁公司规范经营和合规管理的通知》
• 代表案例：某市开发区新建15亿元文化主题乐园，建设期2年，项目资本金3亿元。区政府授权区城投作为实施主体，公开招标选定省属建工集团作为工程总承包商。项目资金来源包括区城投自有资金1亿元、银行贷款10亿元，以及建工集团引入的融资租赁资金4亿元。建设过程中工程款正常支付，区城投以名下大型机械设备作为融资租赁物，并承担6%融资租赁资金成本，2%的差额部分由建工集团通过分包商向融资租赁公司贴息。建设完成后，区城投分3年等额向融资租赁公司偿还融资款。

5.基金+EPC

• 核心逻辑：业主需通过结构化融资降低自有资金占比，总承包商引入政府引导基金、产业基金等，业主以LP身份少量出资，后期回购基金份额。
• 关键特点：基金类型灵活（契约型、公司型、有限合伙型），可通过结构化设计分散风险，差额收益常由总承包商补足。
• 相关政策：《政府投资条例》《房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法》《中央企业基金业务管理暂行办法》《私募投资基金监督管理暂行办法》
• 代表案例：某地级市新修50亿元机场高速，建设期3年，项目资本金10亿元。政府授权市交投作为实施主体，指定下属基金公司发起设立交通发展基金（规模10亿元），市交投作为LP1认购9900万元基金份额，基金公司作为GP认购100万元基金份额。市交投通过公开招标方式选定央企工程局作为工程总承包商，协议约定央企工程局需引入资金方作为LP2认购9亿元基金份额，剩余40亿元资金由市交投通过银行贷款解决。项目建设完成后，市交投分3年等额回购LP2全部基金份额并支付年化6%的固定投资收益，资金方要求的3%差额投资收益由央企工程局通过分包商补足。

6.有限合伙企业+EPC

• 核心逻辑：业主需灵活融资且规避基金备案监管，总承包商引入资金方认购有限合伙份额，业主按出资额匹配工程量，后期回购份额并支付收益。
• 关键特点：较有限合伙基金监管宽松，资金方通过出资锁定分包工程，总承包商以让渡利润承担差额成本。
• 相关政策：《政府投资条例》《房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法》《公司法》
• 代表案例：某地级市主城区改造20亿元活力街区城市更新项目，建设期2年，项目资本金6亿元。区政府授权区城市更新公司作为实施主体，公开发布招标文件，要求中标人以引入资金方认购有限合伙份额形式提供3亿元资本金，区城市更新公司按照1:5比例将15亿元工程量全部发包给中标人实施。央企工程局中标后依约完成项目建设，区城市更新公司分3年回购资金方持有的全部有限合伙份额并支付年化5%投资收益，资金方要求的3%差额投资收益由央企工程局通过分包商补足。

7.直接借款+EPC

• 核心逻辑：业主无金融机构融资额度，总承包商指定第三方（分包商、供应商）直接借款给业主，业主分期还款，总承包商以优惠管理费承担部分利息。
• 关键特点：资金不上征信、中登，违约影响小，业主议价能力强，总承包商通过锁定分包/供应商保障资金方利益。
• 相关政策：《政府投资条例》《房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法》《民法典》
• 代表案例：某县新建10亿元智能装备制造产业园，政府授权县城投作为实施主体，通过公开招标方式选定上市建工集团作为工程总承包商。项目资金来源为县城投自有资金2亿元、申请专项债资金6亿元，以及上市建工集团指定合作供应商向县城投提供的2亿元借款。建设完成后，县城投在3年内分期归还供应商全部本金，借款利率按照年化4%，该部分利息由上市建工集团以优惠管理费形式承担。

8.SPV通道+EPC

• 核心逻辑：业主需解决征地拆迁等前期费用，总承包商与业主成立SPV公司，注入前期资金，业主按出资额匹配工程量，后期回购SPV股权。
• 关键特点：SPV仅为融资通道，不参与建设管理，业主快速获取前期资金，总承包商不承担融资与担保责任。
• 相关政策：《政府投资条例》《房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法》
• 代表案例：某县新建20亿元安置房项目，政府授权县城投作为实施主体，通过公开招标方式选定央企工程局作为社会投资人及工程总承包商，双方共同出资设立SPV公司。央企工程局通过资本注入形式向SPV公司提供3亿元资金，由SPV公司用于支付项目前期费用，县城投按照1:5比例将15亿元工程量全部发包给央企工程局。建设期满，县城投收购央企工程局在SPV公司的全部股权并支付年化6%的资金成本，央企工程局实现退出。项目除资本金外所有资金由县城投负责筹集，央企工程局不承担融资责任，不提供任何担保措施。

9.资管通道+EPC

• 核心逻辑：业主缺乏资本金，总承包商联合资管公司，实际资金来自总承包商的分包商/供应商，业主后期回购资管股权，分包商通过出资锁定工程。
• 关键特点：资管公司仅为通道，资金来自供应链端，总承包商以优惠管理费承担资金成本。
• 相关政策：《政府投资条例》《房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法》
• 代表案例：某市高新区新建15亿元科创中心及配套基础设施项目，项目资本金3亿元。政府授权区城投作为实施主体，通过公开招标方式选定央企工程局、资管公司联合体作为社会投资人及工程总承包商。央企工程局指定合作分包商以委托投资形式向资管公司提供2.5亿元资金，资管公司收取资金后代表社会投资人与区城投共同出资设立项目公司，区城投按照持股比例向项目公司注入5000万元注册资本，剩余资金缺口由项目公司作为融资主体向银行贷款。项目建设完成后，区城投分3年回购资管公司在项目公司的全部股权，建设过程中，央企工程局将40%专业工程通过合规形式分包给出资分包商，并通过优惠管理费形式承担年化4%的资金成本。

10.EPC+F（总包垫资+EPC）

• 核心逻辑：业主为企业（非政府），前期未落实资金，总承包商垫资建设，业主后期通过发债、运营收入支付工程款及资金成本。
• 关键特点：核心是“垫资+延期支付”，政府项目禁止（规避隐性债务），仅适用于企业投资项目，过程款支付比例低（常30%）。
• 相关政策：《政府投资条例》《预算法》《招投标法》
• 代表案例：某县新建10亿元产业园配套市政道路，建设期2年，县城投作为项目立项主体和建设单位，通过公开招标方式选定建工集团作为工程总承包商。工程无预付款，过程款按季度支付30%，建工集团以自有资金和工程保理资金完成施工建设。项目完工后，县城投通过发行城投债筹集剩余建设资金，按照30%、20%、10%的比例分3年向建工集团支付应付未付款项，同时承担年化6%的资金占用成本。

二、业主“运营能力不足”需求：实现“建营一体”

业主核心痛点为“建管分离”效率低、缺乏运营经验，对应商业模式以“建设+运营”为核心，总承包商在建设后承接运营，通过运营收益回收成本或补充工程款。

11.EPC+O（设计－采购－施工－运营）

• 核心逻辑：业主有经营性项目（如污水处理、停车场）需求但无运营能力，总承包商负责建设+长期运营，剩余工程款常延期至运营期支付。
• 关键特点：建设按EPC执行，运营期单独签协议，政府通过绩效考核付费，总承包商退出周期长于常规EPC。
• 相关政策：《政府投资条例》《房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法》
• 代表案例：某县新建10亿元产业园配套基础设施项目（含市政道路及公共停车场），建设期2年，运营期10年。县城投作为立项主体和建设单位，通过公开招标方式选定建筑企业作为工程总承包商，项目资金来源为县城投自有资金及政府专项债，工程款按月进度支付80%。项目建设完成后，建筑企业负责市政道路维护和公共停车场运营，剩余20%工程款在运营期2年内分期支付，运营期结束后，建筑企业将项目无偿移交县城投实现退出。

12.BOT（建设－运营－移交）

• 核心逻辑：业主（政府/平台公司）需引入社会资本承担长期运营，总承包商（社会资本）负责投资、建设、运营，特许期内通过使用者付费回收收益，期满移交。
• 关键特点：业主无需承担建设/运营成本，仅授特许经营权，总承包商仅拥有经营权（无所有权），适用于有稳定现金流项目（如高速公路）。
• 相关政策：《关于规范实施政府和社会资本合作新机制的指导意见》《基础设施和公用事业特许经营管理办法》《市政公用事业特许经营管理办法》
• 代表案例：某省新建高速公路项目，省交通厅作为实施机构通过公开招标方式确定央企工程局作为社会投资人，并代表省政府授予央企工程局特许经营权。央企工程局通过自有资金及项目贷款筹集资金完成项目投资建设，在30年运营期内通过收取过路费收回投资并获取收益，特许经营期满，央企工程局将高速公路无偿移交给省交通厅，实现退出。

13.BOO（建设－拥有－运营）

• 核心逻辑：业主需长期运营公共服务项目（如医疗养老）但无资金/管理能力，总承包商投资建设并拥有项目所有权，按特许协议运营（受公益性条款约束）。
• 关键特点：总承包商拥有所有权，需遵守定价限制等条款，业主仅监管服务质量，不投入资金。
• 相关政策：《关于规范实施政府和社会资本合作新机制的指导意见》《基础设施和公用事业特许经营管理办法》《市政公用事业特许经营管理办法》
• 代表案例：某县新建医疗养老中心项目，政府授权县民政局作为实施机构，通过公开招标形式确定上市公司作为社会投资人，并代表县政府授予上市公司特许经营权。上市公司通过公开招拍挂形式获取项目用地，负责地上土建及基础设施投资建设，建设完成后，按照特许经营协议约定的服务方式、收费标准负责项目长期运营，通过使用者付费收回投资并获取收益。

14.BOOT（建设－拥有－运营－移交）

• 核心逻辑：业主需长期运营市政项目（如物流铁路），总承包商建设后在特许期内拥有所有权并运营，期满移交，兼顾收益与公益性。
• 关键特点：特许期内拥有所有权，适合长期回本项目，运营需符合政府监管要求。
• 相关政策：《关于规范实施政府和社会资本合作新机制的指导意见》《基础设施和公用事业特许经营管理办法》《市政公用事业特许经营管理办法》
• 代表案例：某县新建物流运输专用铁路项目，政府授权县发改委作为实施机构，通过公开招标方式确定铁路工程公司作为社会投资人，代表县政府授予铁路工程公司特许经营权。铁路工程公司通过自有资金及项目贷款筹集资金完成项目投资建设，在25年特许经营期内拥有项目设施所有权并通过运营回收投资成本及收益，合作期满，铁路工程公司将项目设施无偿移交给县发改委。

15.DBFOT（设计－建设－融资－运营－移交）

• 核心逻辑：业主需全流程服务（含设计、融资），总承包商负责设计、融资、建设、运营，特许期内通过政府付费回收收益，期满移交。
• 关键特点：覆盖项目全生命周期，减少业主协调成本，总承包商仅拥有经营权，回报依赖政府付费。
• 相关政策：《关于规范实施政府和社会资本合作新机制的指导意见》《基础设施和公用事业特许经营管理办法》《市政公用事业特许经营管理办法》
• 代表案例：某地级市新建10亿元供水厂及配套输水管道项目，项目资本金2亿元。市政府授权市水务局作为实施机构，通过公开招标方式选定央企工程局作为社会投资人，社会投资人承担项目设计，并通过自有资金及银行贷款筹集资金完成项目投资建设。特许经营期内，央企工程局通过使用者付费（表现为政府付费）收回投资并获取收益，合作期满，央企工程局

16.ROT（改建－运营－移交）

• 核心逻辑：业主有存量项目（如垃圾填埋场）改扩建需求，且需提升运营效率，总承包商负责改扩建+特许期运营，通过使用者付费覆盖改造成本与收益，期满移交。
• 关键特点：聚焦存量资产盘活，总承包商需自主承担改扩建资金，运营收益需优先覆盖前期投入，业主仅需监管运营质量。
• 相关政策：《关于规范实施政府和社会资本合作新机制的指导意见》《基础设施和公用事业特许经营管理办法》《市政公用事业特许经营管理办法》
• 代表案例：某县改扩建2亿元生活垃圾填埋场项目，项目资本金4000万元。县政府授权县城管局作为实施机构，通过竞争性谈判方式选定环保公司作为社会投资人（总承包商）。环保公司通过自有资金及银行贷款筹集建设资金完成项目改扩建，在30年特许经营期内，通过收取生活垃圾处理费（使用者付费）收回投资成本并获取收益，合作期满，环保公司将填埋场设施无偿移交给县城管局。

17.EPC+S（设计－采购－施工－销售）

• 核心逻辑：业主（城投/房企）开发房地产、商业综合体等带物业销售属性的项目，缺乏销售渠道与经验，总承包商在建设基础上承接物业销售代理，通过销售回款保障工程款回收。
• 关键特点：建设与销售深度绑定，总承包商需承诺最低去化率（不足部分常需自购），并可从施工利润中划拨资金补贴销售投入（如营销推广费）。
• 相关政策：《房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法》《商品房销售管理办法》
• 代表案例：某市城投新开发50万㎡住宅楼盘项目，通过公开招标形式选定央企工程局作为工程总承包商。项目资金来源为市城投自有资金和银行贷款，工程款按工程进度正常支付。项目建设完成后，央企工程局负责房地产营销策划、宣传推广、客户接待及销售代理等全流程工作，营销代理费按销售回款的2%计提，要求3年内实现80%以上商品房去化，未达去化目标的部分由央企工程局按成本价自购。

18.EPC+产业导入

• 核心逻辑：业主（政府/平台公司）开发产业园、总部基地等需产业支撑的项目，缺乏招商资源与产业培育能力，总承包商在建设同时承担产业导入任务，从施工利润中列支招商成本。
• 关键特点：业主不承担产业导入费用，总承包商可通过引入自身上下游企业、联合专业招商机构或补贴产业落地资金等方式推进，部分项目中政府会将产业导入成效与工程款支付挂钩。
• 相关政策：《政府投资条例》《房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法》
• 代表案例：某市高新区新建10亿元数字经济产业园项目，区城投作为业主单位，通过公开招标引入央企工程局作为工程总承包商。项目资金来源为财政专项资金和政府专项债，建安工程费下浮1%，工程款按进度支付（过程支付85%、完工支付95%、竣工结算后支付97%、质保期结束支付100%）。项目建设完成后，央企工程局需将建安费5%的施工利润专项用于产业招商，包括对接数字经济企业、举办招商推介会、提供企业落地补贴等，协同高新区招商部门确保3年内引入不少于20家相关产业企业。

三、业主“风险共担”需求：分散信用/融资风险

业主核心痛点为信用评级低（如BBB级及以下）、融资渠道受限或单一融资主体风险过高，对应商业模式通过引入第三方机构（保理、供应链金融平台、银团）或结构化设计，分散信用风险与融资压力。

19.保理融资（应收账款保理+EPC）

• 核心逻辑：业主（多为政府或大型企业）因财政调度或资金周转，拖欠总承包商工程款，总承包商将对业主的应收账款转让给保理公司，提前回笼资金，业主后期直接向保理公司支付款项。
• 关键特点：业主仅需确认应收账款真实性，无需额外提供融资担保；总承包商可快速缓解资金占用压力，但需让渡部分收益（保理费率通常3%～5%）。
• 相关政策：《民法典》《商业银行保理业务管理暂行办法》
• 代表案例：某建筑企业承接5亿元市政府办公楼建设项目，项目完工后，市政府因财政预算调整需延期1年支付剩余3亿元工程款。该建筑企业将3亿元应收账款转让给某保理公司，保理公司按应收账款金额的90%（即2.7亿元）向建筑企业放款，保理费率4%/年。1年后，市政府按约定向保理公司支付3亿元工程款及1200万元保理费用，保理公司扣除自身收益后，将剩余资金返还建筑企业。

20.供应链金融（EPC+供应链融资）

• 核心逻辑：业主作为项目核心企业，其上下游中小企业（如建材供应商、分包商）因规模小、信用弱融资难，总承包商联合金融机构，以业主应付账款为还款保障，为中小企业提供低成本融资。
• 关键特点：业主通过确权应付账款稳定供应链，降低项目因建材短缺、分包商资金链断裂导致的延误风险；中小企业融资成本低于市场普通贷款（通常低1～2个百分点）。
• 相关政策：《关于规范发展供应链金融支持供应链产业链稳定循环和优化升级的意见》《应收账款质押登记办法》
• 代表案例：某央企工程局承接30亿元高速公路项目，作为核心企业与某银行合作推出供应链金融服务。项目所需钢材、水泥等建材供应商，凭与央企签订的采购合同及业主（市交投）出具的应付账款确权函，可向银行申请保理融资，单家供应商融资额度最高5000万元，融资利率3.8%/年（低于普通企业贷款1.2个百分点）。银行以央企应付供应商的货款作为还款来源，到期由央企直接向银行支付款项。

21.银团贷款（总承包商协助+银团贷款）

• 核心逻辑：业主需大额资金（如50亿元以上）建设重大基建项目（如铁路、机场），单一银行难以满足授信额度或不愿承担单一风险，总承包商协助对接多家银行组成银团，共同提供贷款。
• 关键特点：贷款额度大、期限长（常15～20年）、利率低（多为LPR基础上下浮），风险由银团成员按出资比例分担；业主需提供项目收益权质押或政府增信。
• 相关政策：《银团贷款业务指引（2011年版）》《固定资产贷款管理暂行办法》
• 代表案例：某省推进200亿元城际铁路项目，省铁路集团作为业主需筹集140亿元项目贷款。该项目总承包商（某央企铁路工程局）协助对接8家国有银行组成银团，其中牵头行授信30亿元，其他成员行各授信13亿-15亿元，贷款期限20年，利率按LPR下浮15个基点。还款来源为铁路建成后的客货运收入，省铁路集团以项目收益权向银团提供质押，省政府出具安慰函承诺协调项目运营保障。

四、业主“降低隐性债务”需求：合规落地政府类项目

业主核心痛点为政府类项目需规避隐性债务（如违规担保、财政兜底），对应商业模式通过合规设计（如政府购买服务、ABO、特许经营），确保资金来源与还款机制不纳入政府隐性债务统计。

22.政府购买服务（合规类）

• 核心逻辑：业主（政府部门）将小型民生类公共服务项目（如棚改拆迁服务、社区运维）通过采购形式交由总承包商，按服务数量/质量付费，资金来自财政预算，合同期限不超过3年。
• 关键特点：仅适用于服务类项目，禁止用于工程建设融资；付费需纳入政府年度财政预算，不形成政府债务。
• 相关政策：《中华人民共和国政府采购法》《政府购买服务管理办法》《关于坚决制止地方以政府购买服务名义违法违规融资的通知》
• 代表案例：某地级市城区棚户区改造项目，涉及2000户居民拆迁、15万平方米拆迁面积，采用货币安置与异地安置结合。市政府通过公开招标引入建筑企业作为服务供应商，承担拆迁评估、居民沟通、安置对接等服务，政府按每户1.5万元支付服务费用，分3年纳入财政预算支付（每年支付1/3）。建筑企业通过自有资金及国开行贷款建设1500套安置房（12万平方米），安置房建设按EPC模式单独实施，资金来源与政府购买服务费用无关。

23.ABO（授权－建设－运营）

• 核心逻辑：政府授权平台公司作为项目主体（授权经营主体），平台公司自筹资金完成项目建设与运营，政府通过绩效考核支付服务费，不直接参与融资或提供担保。
• 关键特点：责任主体为平台公司，政府付费需纳入中长期财政规划，不形成隐性债务；适用于有稳定运营收益的准公益性项目。
• 相关政策：《政府投资条例》《关于规范推进政府与社会资本合作项目资产证券化有关事宜的通知》
• 代表案例：某县级市新建6亿元城市体育中心项目，市政府授权市城投作为授权经营主体，负责项目投融资、建设与运营。市城投通过发行城投债（3亿元）和银行贷款（2亿元）筹集资金，自有资金出资1亿元。项目建成后，政府根据体育中心的开放时长、群众满意度、赛事举办次数等绩效考核指标，每年支付1500万元服务费（期限20年），服务费纳入财政预算。市城投通过体育场馆租赁、赛事收入等补充运营成本，不依赖政府全额兜底。

24.特许经营（使用者付费类）

• 核心逻辑：业主（政府）授予总承包商（社会投资人）特定项目的特许经营权，总承包商通过使用者付费（如过路费、水费）回收成本与收益，政府不直接付费，仅负责监管。
• 关键特点：还款来源为项目自身收益，无政府财政兜底，完全市场化运作；部分领域（如环保、市政）要求民营企业参与控股或参股。
• 相关政策：《关于规范实施政府和社会资本合作新机制的指导意见》《基础设施和公用事业特许经营管理办法》
• 代表案例：某地级市新建10亿元收费公路项目，市交通局作为实施机构，通过公开招标选定央企工程局与上市民企联合体作为社会投资人（央企占股30%、民企占股60%、市城投占股10%），成立项目公司。项目公司获得40年特许经营权，通过收取车辆通行费回收投资，政府不提供补贴，仅负责制定收费标准、监管道路养护质量。项目测算显示，特许期内年均通行费收入约8000万元，可覆盖贷款本息与运营成本，实现盈利。

五、业主“引入联营合作方”需求：补充专业资源

业主核心痛点为缺乏资金、技术、产业等专业资源，需引入联营合作方（如产业资本、外资、金融机构），对应商业模式通过股权合作、基金等形式，实现多方资源整合。

25.PPP（存量整改类）

• 核心逻辑：业主（政府）针对存量基础设施项目（如污水处理厂），引入社会资本（联营方）与总承包商成立项目公司，社会资本负责运营/技术，总承包商负责改造建设，政府按绩效考核付费。
• 关键特点：仅适用于存量项目整改，新项目已禁止；联营方需具备专业运营能力，项目需纳入财政部PPP管理库。
• 相关政策：《关于规范实施政府和社会资本合作新机制的指导意见》《政府和社会资本合作项目财政管理暂行办法》
• 代表案例：某地级市高新区10亿元污水处理厂存量项目整改，区水务局作为业主，引入上市水务公司（社会资本/联营方）、区城投（政府出资代表）与总承包商成立项目公司（水务公司占股51%、区城投占股20%、总承包商占股29%）。总承包商负责污水处理厂设备升级改造，水务公司负责运营，政府按污水处理量、出水水质等指标付费，合作期限20年。

26.产业基金+EPC

• 核心逻辑：业主需引入产业资本（联营方）培育区域产业，联合总承包商发起产业基金，基金投资产业园区建设，联营方提供招商/产业资源，总承包商负责建设。
• 关键特点：基金按市场化运作，政府引导基金（业主方）通常作为劣后级，社会资本（联营方）作为优先级；产业导入与项目收益挂钩（如园区租金、股权退出）。
• 相关政策：《政府投资基金暂行管理办法》《私募投资基金监督管理暂行办法》
• 代表案例：某国家级高新区设立50亿元高新技术产业基金，财政出资10亿元（引导基金/劣后级），引入央企资本40亿元（联营方/优先级），基金重点投资芯片、AI领域产业园区。总承包商通过公开招标负责园区建设，联营方（央企资本）对接上下游企业入驻园区，基金收益来自园区租金、企业股权增值退出，总承包商获取工程利润。

27.外资直接投资（FDI）+EPC

• 核心逻辑：业主需引入外资（联营方）获取先进技术（如风电、环保技术）或资金，总承包商与外资企业成立合资公司，外资出资入股，共同建设运营。
• 关键特点：需符合外资准入政策（如负面清单），联营方（外资）提供技术支持，收益按股权比例分配。
• 相关政策：《外商投资法》《外商投资准入特别管理措施（负面清单）》
• 代表案例：某省40亿元陆上风电项目，国内能源集团（业主）与跨国能源企业（外资/联营方）合作，成立合资公司（外资出资16亿元占股40%、业主出资24亿元占股60%）。外资提供风电设备技术与运维经验，总承包商负责风电场建设，项目建成后通过出售风电电力获取收益，按股权比例分配利润。

六、业主“其他需求”：资产盘活、短期周转、降本

28.资产盘活需求：TOT（移交－运营－移交）

• 核心逻辑：业主将存量资产（如污水处理厂）所有权/经营权有偿转让给总承包商，总承包商在特许期内运营收益，期满移交，业主快速回笼资金。
• 关键特点：聚焦存量资产变现，转让价格需经资产评估，适用于运营稳定的成熟项目。
• 相关政策：《基础设施和公用事业特许经营管理办法》《企业国有资产交易监督管理办法》
• 代表案例：某县级市转让3座污水处理厂存量资产，市水务局（业主）通过公开招标选定上市水务公司（总承包商），水务公司支付2亿元转让费获得30年特许经营权，通过收取污水处理费回收成本，期满无偿移交回水务局。

29.短期周转需求：票据融资+EPC

• 核心逻辑：业主需短期支付工程款/采购款，通过开具银行/商业承兑汇票或贴现已持汇票融资，成本低、流动性强。
• 关键特点：融资周期短（3-6个月），贴现利率通常3%～5%；适用于短期资金缺口场景。
• 相关政策：《票据法》《支付结算办法》
• 代表案例：某央企工程局（业主）向建材供应商支付1.2亿元钢材款，开具6个月期银行承兑汇票（保证金30%），供应商持汇票向银行贴现，获1.18亿元（贴现利率3.5%）；同时，央企向分包商开具8000万元商业承兑汇票抵付工程款，缓解短期现金流压力。

30.降本需求：绿色金融+EPC

• 核心逻辑：业主建设绿色项目（如光伏电站、污水处理），总承包商协助申请绿色信贷/债券，融资成本低于普通贷款，还可享税收优惠。
• 关键特点：需符合绿色项目标准（如《绿色债券支持项目目录》），融资利率通常低0.5～1个百分点，可享“三免三减半”税收优惠。
• 相关政策：《绿色信贷指引》《绿色债券发行指引》
• 代表案例：某地级市5亿元100MW光伏电站项目，总承包商协助项目公司申请3亿元绿色信贷（利率3.2%，低于普通贷款0.8个百分点），发行2亿元绿色债券（利率3.0%）。项目享受企业所得税“三免三减半”优惠，运营期内发电收入优先偿还绿色信贷与债券本息。

总结：业主需求与商业模式匹配矩阵