原创|当投标遇上营销项目管理

营销项目立项与启动：这个阶段之前就是常规的市场营销行为，包括客户开发（客户等级划分）、项目信息或商机的开发、收集项目线索以判断客户资信和项目真伪、售前技术支持、项目信息筛选等，一旦决定跟踪某个项目，则启动项目信息立项。在这个阶段中，要特别重视项目信息的筛选与评估，防范经营风险，同时要对项目信息分级处理，合理配置资源进行跟踪，市场营销部门则需要对这些工作完善相应的市场营销体系。

营销项目策划：营销项目立项后，市场营销部牵头组建营销项目团队，包括高层领导、商务人员、技术人员，团队成员可能随项目进展情况会逐渐增加。营销项目团队首先需要识别项目与项目需求，根据项目特点确定营销策略和竞争优势，梳理工作目标，以目标为指引对营销项目的工作结构进行分解，明确要做什么（WBS）以及谁来做（RAM），最后再以项目管理工具编制营销项目计划，包括进度、资源配置、利益相关方、风险等。

营销项目实施：包括投标申请与资格预审、购买标书、投标决策、标书编制、评标、述标等活动。这些工作在各企业看来可能已经轻车熟路，但要做出亮点、减少差错、提高工作效率、提高中标率，还必须有效应用各类技巧。如资格预审时要注意响应客户需求、积累和收集企业原始资料，积极关注竞争对手和招标组织情况、项目进展的信息；标书编制是投标工作的重中之重，必须深度阅读分析招标文件、评审招标文件，对标书编写工作进行详细策划，编制标书评分标准等。关于技术标的编制可参见《大型复杂EPC工程总承包项目投标文件技术标的编制》。

营销项目收尾：本阶段工作主要包括投标工作总结、文档管理、投标团队绩效分配、合同移交等，为项目实施团队的工作开创一个良好的开端。

营销项目的综合要素管理：除了理清上述几大工作过程外，营销项目同样关注对项目综合要素的管理。

1. 范围管理：重在需求客户识别，锁定项目边界。

2. 利益相关方与沟通管理：“说对话、找对人、做对事”、对客户的采购组织进行分析，寻找关键决策人和关键信息，保持投标团队内的消息及时互通。

3. 资源管理：投标团队组建后各司其职，分工协作，投标期间工作量大、压力大，要时刻关注团队成员的工作状态，设法提高工作效率并保障工作质量。

4. 进度管理：熟练应用里程碑、甘特图、关键路径等计划工具。

5. 质量管理：重在保障标书质量，提前策划标书编写思路，提炼关键点和亮点，严格执行编校审等程序活动。

总之，营销项目是一个不断识别项目、研究需求、分析竞争关系的过程，将项目投标作为一个完整项目进行深入开展旨在提高项目中标率，但也需要根据项目实际情况，随时考虑项目终止，以减轻企业市场经营风险。