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工程公司《工程项目（部）滚动营销工作指南》

2026-01-20

为什么“十五五”必须布局滚动营销？当传统获客成本持续攀升，依托在建项目的滚动营销已成为“低成本、高转化”的核心路径。这份指南不仅是“案例集”，更是“操作手册”——从痛点破解、策略落地到机制保障，从项目部执行到企业统筹，提供全流程实战指导。

“十五五”营销破局！《工程项目（部）滚动营销工作指南》首发

解锁“以现场促市场”增量密码

当传统建筑市场竞争白热化，工程企业“获客难、成本高、续签低”的困境愈发凸显，“十五五”期间如何找到可持续的营销突破口？数据显示，头部工程企业通过滚动营销实现的新签合同额占比已超40%，而多数企业仍停留在“重施工、轻营销”的传统模式，错失依托在建项目拓展市场的黄金机会。

武汉高登管理咨询有限公司重磅发布《工程项目（部）滚动营销工作指南》，基于13家标杆企业实战案例、覆盖房建、市政、水利等多领域，聚焦“在建项目业主续签、朋友圈层扩列、周边区域深耕”三大核心方向，为工程企业量身打造“可复制、可落地”的滚动营销实操方案。这份凝聚行业专家智慧、沉淀数十个成功项目经验的指南，已成为企业激活项目部营销潜能的“实战手册”。

四大核心价值，破解滚动营销落地难题

1.全景案例库：13个标杆项目全流程拆解

报告精选13个典型滚动营销案例，覆盖不同企业类型、项目规模与区域特点，从核心动作到成效数据全维度还原实战场景：

中建三局一公司：以精益建造和EPC交钥匙工程打造仓储物流产品线，实现客户项目续签与朋友圈层拓展，滚动营销贡献率高；
中建七局西南公司：用“快稳优”履约标准打动业主，通过“快速推进、稳定施工、优质管控”实现二次合作率提升；
中水电四局南方公司：构建“区域专职深耕+重点项目专班+属地履约拓市”立体化营销体系，实现客户与区域双重滚动增长；
中铁一局八公司：推行“AB经理”模式，从小项目切入市场，凭借优质履约在江西市场持续突围，接连中标后续项目；
中煤浙江基础建设公司：实行项目负责人兼区域营销负责人模式，以核心技术突破和精细化管理实现安徽市场深耕。

每个案例均包含项目背景、核心策略、实施步骤、数据化成效，所有操作方法均来自一线实战，可直接迁移应用。

2.核心痛点攻坚：针对性破解4大高频难题

报告精准直击工程企业滚动营销的核心痛点，提供系统性解决方案：

定位模糊：明确项目部“营销+履约”双重职能，界定滚动营销在生存、发展、生态构建不同阶段的核心目标；
能力不足：拆解“优质履约、客户对接、资源整合”三大核心能力，配套实操训练方法，如通过精益建造打造标杆现场，为营销铺路；
资源匮乏：提供“内部资源激活+外部资源联动”路径，如整合分包分供资源、联动地方政府与行业协会；
激励缺失：设计分层分类激励机制，解决“干多干少一个样”的动力难题，激发项目部全员营销积极性。

例如，针对项目部营销身份尴尬的问题，拆解中建五局总承包公司“精准匹配需求+快速资源调度+全程闭环服务”模式，实现日资业主长期续约；针对区域深耕难的问题，复制陕西路桥集团“片区项目群管理”经验，实现沣西片区滚动营销突破。

3.三维策略体系：打造“可落地”营销路径

报告构建“业主续签、圈层扩列、区域深耕”三维滚动营销体系，每个方向均配套具体操作步骤：

业主续签策略：聚焦在建业主同类业务、上下游业务、横向业务三类机会，建立“优质履约+立体对接+战略绑定”机制，如定期向业主输出项目进展报告、针对性解决实际痛点，培育长期合作信任；
圈层扩列方法：通过打造标杆项目、举办现场观摩会、输出专业案例等方式，借助业主口碑拓展合作圈层，如中建三局一公司通过仓储物流产品线形成行业口碑，吸引同类业主主动合作；
区域深耕方案：以在建项目为核心，辐射周边区域市场，建立“地方政府对接+本地资源整合+城市市场研究”体系，如中交一公局西北公司项目经理兼任区域营销中心经理，快速打开云南市场。

同时，明确不同阶段滚动营销重点：生存阶段聚焦“有活干”，确保项目续签；发展阶段侧重“深度绑定”，实现区域拓展；长期阶段构建“客户信任生态”，形成难以复制的竞争优势。

4.三重保障机制：确保策略落地见效

报告从公司赋能、组织建设、激励机制三大维度，提供全流程保障方案：

公司层面赋能：强化高层营销支持、搭建资源共享平台、输出标准化工具，如为项目部提供营销话术手册、客户对接模板；
组织建设支撑：设立重点客户工作专班、推行区域项目群组管理、明确项目经理营销职责，如中建模式的“强班底配置”、中铁模式的“项目营销责任制”；
激励机制优化：设计“合同额分档计提+贡献度分级奖励+年度目标考核”的多元激励体系，覆盖项目经理、核心骨干、一线员工，如对滚动营销促成的，项目给予专项提成，激发全员积极性。