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在中建这5年,我掌握了项目商务经理的精髓
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在中建这5年,我掌握了项目商务经理的精髓

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造价新人可能对“项目商务经理”这个职位有点陌生,尤其是对“商务”这两个字更是摸不着头脑。在这里,我先掉个书袋。项目商务经理这个岗位在中建系统比较常见,主管项目商务合约部,有时候会分管物资部。而在中铁系统,比较常见的是工经部长这个岗位,对应的是项目工程经济部。我在中建系统大概做了5年时间的项目商务经理,以自身经历和大家分享下我对这个岗位的理解。

项目经理、项目总工、项目商务经理构成了项目管理班子成员的铁三角,有时也会增加项目生产经理这个岗位。不管怎样,项目商务经理是不可或缺的,它在整个项目经济活动中扮演了至关重要的角色。可以说,在整个项目生命周期(主要是施工阶段)中,项目商务经理的身影无处不在。那作为一名商务经理,应该具备什么样的基本素质呢?

 

01苦练内功  夯实基础

所谓内功,就是项目商务经理必备的基础性技能,我认为应该包括以下几个方面:

1、懂合同

我们施工的前提就是合同,这里说的合同指有效合同。大部分政府项目采用住建部发布的《建设工程施工合同(示范文本)》,主要包括协议书、通用条款、专用条款这三大部分。一份合同一般有几百页篇幅,打印下来厚厚一本。该怎么去解读合同呢?

作为一名项目商务经理,首先你要理顺合同的来龙去脉,了解合同签订的背景。如果项目商务经理参与了前期投标和合同签订事宜,那是最好;如果没有,那就应和公司主管部门及时沟通,让他们进行合同交底。

另外,我们读合同就应该是“摘合同”,即把关键性的条款摘录下来。因为合同有很多页,关键的就那么几条。比如看计量条款,可以知道计量周期是采用按月、按季度还是按节点的方式;看支付条款,可以知道什么时候应该收到工程款,如果没有收到,计息日是从什么时候开始的;合同中有关变更、调价等重要商务条款更是需要用红笔进行标注。

最后,项目商务经理仅仅知道这些是不够的,还要及时对项目主要管理人员进行合同交底,把合同中的有利条款和不利条款讲清楚、说明白,让项目管理人员做到心中有数,施工过程中做到有据可依。

2、懂预算

作为一名项目商务经理,懂预算是一项基本功。懂预算包括算量、组价两个部分。其中算量又包括清单工程量和定额工程量的计算,对于施工单位来说,主要是后者,因为业主已经提供清单工程量。

算量是组价的基础,算量的过程其实也是组价的预演。因为只有你知道怎么组价,才清楚该算哪些工程量。

预算又包括两个层次,一个是施工图预算,一个是竣工结算。前者主要是开工阶段施工蓝图确定以后,项目部需要重新核算工程量,算出一个实际的预算价。有人可能疑问了,中标预算不就是咱们的预算价吗?其实这样想是不对的,毕竟投标阶段受时间限制以及投标策略的影响,做出来的预算是有一定的水分,并不是很贴切项目的实际情况。

竣工结算主要是在项目完(竣)工阶段,项目部根据最终的竣工图进行重新编制的预算。这里可能就包括了设计变更、签证、价格调整等方面,当然也会考虑到后期咨询公司审减因素,这需要具备一定经验和技巧,我在后面会提到。

3、懂成本

如果说预算是从收入口径进行把握的,那么与之相对的就是项目成本管理。成本管理首先就是项目成本测算,确定项目的责任成本。成本测算方面主要包括劳务费、材料费、机械费、现场经费、措施费、税金等,其中占比较大的就是材料费,能占到总成本的60%左右。

作为一名项目商务经理,需要很清楚劳务、材料、机械的成本价格,尤其要关注大宗材料的价格走向。比如土建工程中关注钢筋、混凝土、水泥、砂石的价格走向;安装工程中关注铜价的走向;幕墙工程关注钢材价、铝锭价的走向。这些材料价格波动对项目成本影响很大,项目部应及时调整采购方案。

另外,项目商务经理在成本测算时,需要和总工沟通,确定项目主要材料的损耗率。尤其是项目施工中大量使用的材料,需要重点分析。材料损耗率可以在定额中查到,但是定额中的损耗只是根据常规工程测算出来的,在项目实际施工中要具体分析。比如地面工程中地砖的损耗为4%,但是遇到特殊排版,材料损耗有可能达到10%以上。

最后,要做好项目成本归集工作。定期进行项目成本统计,尤其是材料方面,要做好物资盘点,定期和材料商核对。完工后三个月内,要把整个项目成本统计出来,即劳务现场收方完毕、材料盘点结束、完成机械退场手续和预估后期发生的费用。

4、会分析

项目商务工作,其实大部分是和数据打交道,这就需要项目商务经理对数据有一定的分析能力。前面提到的成本测算就是对数据的统计、梳理和分析,那怎么分析呢?其实很简单,就是做对比。

把整个项目分解到每个分项工程这个层级,然后分别列出预算收入中的人工费、材料费、机械费、安文费、措施费、税金等,其中材料费下面包含主材和辅材,主材中需要列出损耗率(具体看下图中,主材是地砖,损耗率为4%);然后根据项目实际情况列出对应的成本,这样就可以分析每一项的盈亏情况。

5、会策划

通过成本测算可知道整个项目的盈亏情况,无非两个结果,盈利或亏损。对于盈利的项目,如何做到多盈利?对于亏损项目,如何做到减亏呢?这个就需要做项目商务策划。

其实商务策划就是“出主意”“想点子”,出发点就是“降本增效”。根据成本测算,可以知道项目的赢利点、亏损点以及风险点。对于赢利点,能否继续扩大战果,多增加一些工程量;对于亏损点,能否进一步压缩成本;对于风险点,又该采取怎样的措施进行化解。

商务策划常见的做法主要有:设计变更;优化施工方案;采用新工艺、新技术、新材料;甩项等。

另外,在竣工结算阶段,考虑到咨询公司审减的因素,如何上报竣工结算?那就要分析哪些是确保项、哪些是力争项、哪些是可放弃项,在预算组价过程中如何避免不必要的审减,这就需要通过竣工结算策划,制定相应措施。

6、懂施工

前面说到预算和成本,那就必须要谈谈现场施工。

首先,做预算的基础是算量,而算量的基础是看图纸。但图纸又是个很抽象化的东西,对于初学者来说,有时很难理解。

最好方法是“按图索骥”,拿着图纸和现场施工去做比对,把图纸具体化,在脑子里形成立体感的实物。当然这只是第一个层次,能够很好的看懂图纸。

仅仅看懂图纸是不够的,我们还需要和施工规范、图集结合起来,往深挖掘背后的规则。图纸的设计程度有粗有细,有些项目图纸可能就没有体现常识性的东西。比如幕墙图纸中铝型材立柱的套芯长度,好多图纸中就没有明确说明,但在规范中是有具体要求的。所以算量时只靠图纸是不行的,还需要有现场经验,这是第二个层次

我们都知道按图施工,但是在施工过程中,难免会碰到设计变更的情况,这个就需要动态调整预算和成本。所以商务工作要和现场施工联系在一起,熟悉现场变更情况,做好台账,为以后的结算收集基础资料,这个是第三个层次

7、懂财法

做预算的,为什么要懂财务和法律?

首先,商务和财务的联系十分紧密。在许多大型施工企业,都会对项目进行完工考核和竣工考核,考核依据就是根据项目财务报表导出的,而财务报表中的数据又是根据商务部门提供的。所以作为一名项目商务经理,要能看懂财务的基本报表,知道财务报表中的数据是否和现场实际情况有偏差。

工作中经常打交道的财务报表是《辅助余额表》,从这个报表里,可以知道财务账面的项目收入和成本数据,一般和商务部门统计出来的数据有出入,所以要和财务部门进行核对,找出其中的问题。

另外,考过造价师的朋友都知道,其实整个造价体系的构成是和财务费用联系在一起的,包括增值税,也是遵循财务部颁布的文件执行的。

在中建系统,项目商务经理有时会兼管法务方面的工作,主要是跟踪项目履约情况,分析项目上可能发生的法律隐患。对于建设工程行业来说,工程纠纷是在所难免的,掌握一定的法律知识,知道该收集那些资料,这样能够避免很多的法律风险。

 

02强化外功  提升技能

所谓外功,就是项目商务经理其他必备的综合性素质,我认为应该包括以下几个方面:

1、会沟通

前面说了那么多,如果只是自己埋头苦干,就只能闭门造车。因为这中间牵涉到大量的沟通,项目各部门之间的沟通、公司部门的沟通、分包分供方的沟通、咨询公司、业主、监理、设计院等等。

作为一名合格的项目商务经理,首先要保证把自己的想法能够合理的讲出来,当然能说服别人最好。其次,还要根据不同场合、不同对象,调整沟通方式。

2、懂心理

优秀的项目商务经理是很好的心理学大师。在与人沟通过程中,要观察对方的表情变化,判断对方的心理活动,这样才知道下一步怎么去沟通。

比如在和分包分供方谈判中,有人充当“红脸”角色,持强硬立场;有人扮演“白脸”角色,取温和态度。通过多次试探,从而判断对方的心理预期。

另外,在部门成员分工方面,如何调动大家的积极性?那就需要因人而异,因时制宜。了解每一个人的心理诉求,循循善诱,才能高效工作。

3、能加班

预算工作是一个很繁琐的过程,需要经过算量、组价、再调价。在实际工作中,难免会碰到紧急工作,比如公司投标,业主临时变更,时间紧、任务重,加班熬夜在所难免。虽最终结果仅是个数字,但这背后需要付出大量时间和精力。

最后,项目商务经理是一个综合性很强的岗位,不仅需要丰富的知识储备和熟练的技能,还要有很好的沟通协调能力。所以只有内外兼修,才能练就神功。

以上,就是我这三年总结出的一些经验和套路,希望对你有帮助。

来源 | 广联达造价圈,作者史昆仑;擅长成本管理,一级造价工程师、一级建造工程师,如有侵权,请联系删除。