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工程项目部滚动营销之：如何做好在建项目业主项目续签？

发布时间：2026-01-29

来源：高登咨询

作者：LJ

“十五五”已然来临，以房建、市政业务为主的工程企业，受房地产下滑、地方债台高筑因素影响，业务持续萎缩，引发拖欠工资、裁员降薪、下游诉讼等一系列重大经营风险，企业生存和发展面临重大调整。在此背景下，工程企业“营销突围”成为“十五五”破局关键战役，在下行市场，传统“公司主经营、项目主履约”的模式已难以支撑市场拓展需求，进一步做实“现场换市场”，强化两场融合，依托在建项目，充分发挥和释放工程项目部的滚动营销潜力，与公司市场营销形成有机协同，是支撑工程企业“十五五”实现市场营销突围的有效途径。

工程项目部要做好滚动营销，必须充分把握好在建项目业主资源，做好业主的二次开发，实现项目续签。具体来看，工程项目部可以重点聚焦三类业务，通过践行优质履约、完善立体对接、培育战略客户等措施，实现在建项目业主项目续签。

一、聚焦三类业务

1.在建业主同类业务续签

包括地产类业主的某类产品线（如华润万象城、万达广场等）、电商类业主的总部大楼和物流中心（如中建三局一公司承建的菜鸟总部园区及物流中心等）、地方政府类业主的保障房及公建项目（如各类医院等）以及交通、能源、水利等业主的同类项目（如高铁站、铁路、高速公路、抽水蓄能、市政管网、加油站、加气站、地铁、工业管道、风电、光伏、储能电站等）。

2.在建业主纵向业务延伸

包括建筑检测鉴定及运维、大型基础设施检测及运维、市政公用设施建设、改造及运维、矿山修复等以及各类业务的专业分包工程等。

存量时代，工程企业纵向业务延伸的重点方向是运营维保，以下五大方向可以作为工程项目部依托在建项目，围绕在建业主，实现纵向延伸，拓展运维业务的重点参考。

业务领域	细分业态
智慧城市运营	市政设施运营、城市环卫服务、园林绿化、智慧城市平台、城市轨道交通运维、公共设施代维代管、城市应急保障综合服务
片区综合运营	城市片区综合开发运营、产业园区综合开发运营、商业与消费片区综合运营、文化与旅游片区综合运营、跨区域综合开发协同运营
绿色能源运营	风力电站运营、光伏电站运营、水利电站运营、核电站运营、储能电站运营、风光储氢核一体化运营
节能环保运营	固废处置、水环境治理、大气治理、建筑与工业节能改造、环保装备运营、碳资产与碳交易
基础设施运营	高速公路运营、铁路运营，港口与航运运营、机场与航道运营、交通枢纽运营、智慧综合交通系统运营

3.在建业主横向业务拓展

包括政府类业主从保障房向公建业务拓展，从房建业务向市政业务拓展，铁路基建向高铁站房（房建）业务拓展，矿建及冶金建设业务向相关业主配套地面园区及基础设施建设业务延伸，市政水务业务向水利工程业务延伸等。

二、践行优质履约

对于战略客户项目，一定要精兵强将配置，同时要强化履约过程中公司中后台的赋能，确保如期履约乃至超客户预期履约，重点是进度要快、安全要稳、质量要优，不遗余力提升客户满意度，才能获取客户续签。

三、强化立体对接

对重大客户，要组建由公司高层、专职客户经理和在建项目核心团队（一般是铁三角）组成的重点项目/重大客户工作专班，并进一步细化形成公司高层领导、专职客户经理及在建项目经理（或团队）的多层对接体系，明确各层级对接责任分工及具体工作事项，尤其是专职客户经理和在建项目经理，要强化客户信息、需求及时互通，做好合作对接和经营。

项目滚动营销各层级对接责任分工（参考）

对接层级	滚动营销核心职责
公司高层	1－负责重大战略客户日常及关键节点、关键事项高层对接 2－制定公司层面项目部滚动营销目标 3－指导项目部滚动营销计划实施，参与项目部滚动营销重大事项决策（策划会、方案评审会、项目观摩会、行业研讨会等） 4－定期向客户高层汇报在建项目总体情况，了解客户核心诉求，沟通并商讨决策项目重大事项
客户经理	1－客户画像动态分析与调整 2－客户潜在项目识别与跟进 3－客户在建项目诉求及意见收集与传达 4－客户关键信息及核心特点（喜好/避讳等）与项目经理共享 5－滚动营销项目信息收集、汇总、研判，立项评审及投标组织 6－组织项目滚动营销策划会议
项目经理	1－广泛收集工程信息，并及时上报相关信息，特别是对于同一业主或者同一投资平台的项目，并及时上报公司 2－对业主提出的合理要求及时响应，满足；其他要求及时上报沟通，提供回复方案 3－加强与业主的主动沟通，维护好业主关系 4－协助做好业主新项目经营辅助工作，深度参与滚动营销项目从前期跟踪到投标、谈判及合同签订 5－主导或赋能续签项目的管理，维护好客户关系 6－项目关键节点定时汇报及开展客户回访 7－促成项目创优夺杯，协同组织项目现场观摩等