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工程项目部滚动营销之：如何做好在建项目业主圈层扩列？

发布时间：2026-01-29

来源：高登咨询

作者：LJ

“十五五”已然来临，以房建、市政业务为主的工程企业，受房地产下滑、地方债台高筑因素影响，业务持续萎缩，引发拖欠工资、裁员降薪、下游诉讼等一系列重大经营风险，企业生存和发展面临重大调整。

在此背景下，工程企业“营销突围”成为“十五五”破局关键战役，下行市场，传统“公司主经营、项目主履约”的模式已难以支撑市场拓展需求，进一步做实“现场换市场”，强化两场融合，依托在建项目，充分发挥和释放工程项目部的滚动营销潜力，与公司市场营销形成有机协同，是支撑工程企业“十五五”实现市场营销突围的有效途径。

工程项目部要做好滚动营销，做好在建项目业主项目续签是首要任务（详见系列文章－工程项目部如何做好在建项目业主项目续签？），还应深耕在建项目业主的朋友圈资源，拓展新的客户。

行业中，中建三局一公司聚焦电商物流类业主，通过打造产品线的方式实现圈层扩列、中铁一局八公司在江西市场通过维修加固类小项目切入，逐步拓展当地政府类圈层客户的案例值得借鉴。

案例1－中建三局一公司：用精益建造和EPC交钥匙工程，打造仓储物流产品线，实现客户项目续签和朋友圈层扩列

1.落实精益建造，打造精品项目

公司以菜鸟网络的全球总部项目为切入点，打造杭州城西地标性建筑，深度实践项目深度实践精益建造管理思路，提前105天竣工备案，总结出《大平面大体量公建施工管理方案》，获得新型实用专利1篇、省级QC成果5篇，获得杭州市优质结构奖。

2.强化各层对接，培育战略客户

公司明确将菜鸟网络定位为战略客户，公司多次由高层带队，对接拜访菜鸟网络高层开展深度交流，签订战略合作协议，获取武汉、成都、重庆等多个菜鸟物流中心基地建设项目。

3.打造专业产品，实现滚动营销

公司的第一个菜鸟项目－武汉汉南菜鸟项目，采用EPC模式，交由总承包业务能力最强的直属总承包事业部实施。总承包事业部采用“公司后台支撑组+项目总包管理层+分项管理层”的三层架构对该项目进行管理，核心特点是：设计管理与招采工作由公司总部（总承包事业部）直接负责与支撑，项目部重点负责现场实施与协调，确保资源与专业能力的集中调用，实现保障高标准交付。

汉南项目完成后，公司层面及时组织对标杆项目进行复盘总结，形成《汉南菜鸟项目复盘总结资料》，全面总结菜鸟项目全过程管理要点经验，为后续菜鸟系列项目实施提供有力支撑。

在后续成都、重庆菜鸟项目开工前及建设过程中，公司内部召开多次菜鸟系列项目经验交流及策划研讨会，进一步复盘总结，在仓储物流类项目建设积累了丰富的经验，且具备了EPC交钥匙工程的一体化交付能力，大大提升了公司在该类项目中的市场口碑和竞标能力，最终拓展了申通、京东等一系列同行业客户，实现滚动营销。

公司仓储物流类核心客户及典型项目

客户类型	客户简称	典型项目
民营企业业主	菜鸟	菜鸟全球总部大楼项目中国智能骨干网建设系列项目菜鸟吉隆坡eHub项目
	申通	申通西南地区总部项目
	京东	京东重庆电子商务基地项目贵阳京东电商产业园项目京东安徽电子商务产业园项目
	蜜雪冰城	蜜雪冰城数字农业产地仓项目
	中外运	中外运成都青白江冷链物流园项目
	朗星	大岭山朗星物流仓储项目
	九州通	鄂州九州通沃田国际供应链中心项目
地方政府平台业主	深国际物流	深国际重庆综合物流港项目深国际佛山顺德智慧物流产业园项目
	青岛景华投资	即墨区智慧物流仓储产业园
	珠海航程洪湾港	粤港澳物流园
	东莞市虎门港国际物流	东莞虎门港物流园项目

案例2－中铁一局八公司：推行“AB经理”模式，从小活干出大市场，在江西市场突围

1.从小项目入手切入市场，用优质履约赢得业主信赖，逐步实现区域滚动营销

公司布局打开江西市场，刚开始也不知道该怎么打开突破口，只能承接到一些维修加固之类的“小活”。但有时看似不起眼的“小活”，也能带来新的转机。在丰城剑邑大桥维修加固工程中，公司提前35天保质保量完成任务，受到了业主单位——江西省丰城市政园林管理处的高度评价，为公司在江西市场站稳脚跟开了一个好头。

有一次，公司得知江西航投要建通航功能区的消息，他立即组织人员跟进，牵头成立专项攻坚小组，反复打磨投标文件，全程跟进流程，最终成功中标。“3000万元的工程在公司不算大，但这却是我们在江西承建的首个民用机场工程，也是中铁一局首个机场场道、航站楼项目。”对此，公司抽调骨干力量组建项目专班，制定精细化施工方案，选取专业协作队伍，同步落实安全管控和进度，最终优质高效完成施工任务。竣工验收时，业主单位握着公司负责人的手说：不愧是天下第一局！

昌北机场打响头炮，为江西区域市场部后续乘势而上、斩获更大标的打下基础。2019年年底，中标九江市45栋楼宇、总建筑面积38.6万平方米的保障房项目，成为中铁一局公司当时最大的房建项目，“‘活’终于不再那么小了！”。

2022年9月，昌九高铁招标启动，公司负责人敏锐地捕捉到公司重返铁路市场的契机，他迅速对接中铁一局中南营销中心、公司市场开发部组成“攻坚小组”，牵头推进相关筹备工作，最终斩获合同价23.32亿元的CJZQ-1标段。此时建筑市场承压下行、竞争白热化，中标20亿元项目，对企业稳增长、拓市场意义重大。“这个标不仅解决了公司230余人的上岗问题，更让我们重获铁路市场的话语权。”项目开工仪式上，公司负责人感慨万千。

2.打造爆款项目，实现滚动营销

南昌工学院项目是江西市场部继昌九高铁后的又一“得意之作”。项目共有建筑12栋，其中4栋在百米以上，建筑内容样式不一，除了学生公寓，还包括综合体育场、大型室内图书馆等，其中的综合楼剧场单层高达23.5米，刷新了公司在房建工程上的新“高度”。值得一提的是，学生宿舍楼按照星级酒店标准设计、施工，2022年秋季开学后，同学们一入住就忍不住在抖音、快手和小红书上晾晒他们的“神仙宿舍”，很快刷屏各大社交平台。这个爆款项目也带来连锁反应，公司接着中标南昌应用技术师范学院二期和游泳馆、会堂装修两个项目。一年后，项目顺利竣工，业主单位对建设工作给予高度肯定，还将公司列为“优秀合作单位”。

3.公司推行AB经理理念，强化项目经理营销职责，成功打开乐平市场，并接连中标项目

去年公司推广“AB经理”理念（进一步明确：项目经理既是项目履约负责人A角，又是在建项目及区域滚动营销客户经理B角）以来，江西区域的各在建项目负责人营销意识增强，主动投身市场拓展、客户对接等工作，不仅深化了既有市场合作，还成功打开乐平市场。自今年7月首中乐平工业园区项目后，不到半年时间，又接连中标多个项目，江西市场再次得到巩固壮大。

参考以上标杆企业成功经验，总结得出工程企业依托在建项目业主拓展其朋友圈主要有以下两大具体策略：

一、打造标杆项目，强化圈层推广

通过在建项目的新技术创新及精品工程创造等，组织项目现场观摩会或行业交流会，邀请业主及其朋友、同行业客户参与观摩与交流，展示核心实力的同时，获取新客户资源。如中建三局一公司依托雷神山、火神山医院等做好现场观摩与行业推广，获取多个地方平急两用医院项目；参与深圳市低空经济产业联盟，依托在建项目举办低空经济产业园区建造观摩与交流会，拓展低空经济业务；依托大湾区智能建造产业园项目，举办智能建造行业交流会，拓展“好房子”、智能建造业务。

二、形成特色产品，支撑客户扩列

通过突破核心技术，强化产业资源整合能力，打造EPC交钥匙工程交付能力，在细分领域形成具有市场知名度的产品线，支撑客户扩列，如中建三局一公司的物流仓储、医院产品线、中建八局一公司的机场航站楼、体育场馆产品线等。

更多工程项目部滚动营销策略及实践案例详见

GD-知识付费产品《工程项目（部）滚动营销工作指南》