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工程项目部滚动营销之：如何做好在建项目周边区域深耕？

发布时间：2026-01-29

来源：高登咨询

作者：LJ

“十五五”已然来临，以房建、市政业务为主的工程企业，受房地产下滑、地方债台高筑因素影响，业务持续萎缩，引发拖欠工资、裁员降薪、下游诉讼等一系列重大经营风险，企业生存和发展面临重大调整。在此背景下，工程企业“营销突围”成为“十五五”破局关键战役，下行市场，传统“公司主经营、项目主履约”的模式已难以支撑市场拓展需求，进一步做实“现场换市场”，强化两场融合，依托在建项目，充分发挥和释放工程项目部的滚动营销潜力，与公司市场营销形成有机协同，是支撑工程企业“十五五”实现市场营销突围的有效途径。

工程项目部要做好滚动营销，做好在建项目业主项目续签和圈层扩列是深耕在手老客户的主要手段（详见系列文章之－工程项目部如何做好在建项目业主项目续签？和工程项目部如何做好在建项目业主圈层扩列？），依托在建项目，实现周边区域深耕也是关键策略。

工程项目部要实现在建项目周边区域市场深耕，必须依托在建项目，打造标杆，强化区域宣传推广，与当地政府等各方建立良好关系，充分利用当地合作资源，并进一步聚焦核心城市，做深、做细、做实属地城市研究，紧抓城市发展趋势，才能实现区域滚动发展。

一、打造城市标杆项目

对具备条件的项目，尤其是地标性建筑、政绩工程等，应主动策划创优夺标，将项目打造成区域标杆项目，打响市场影响力和口碑。要加大宣传力度，与业主、行业协会等联合，策划组织项目观摩会，邀请业主、区域目标客户及合作伙伴、战略供应商等参会。具体可参考中建三局举办的智能建造、低空经济、医院等项目观摩会等。

二、建立良好地方关系

1.主动承接地方政府政治任务

积极主动承接地方政府的政治任务，参与当地突发应急状况的处置，开展公益活动，强化企业社会责任，帮助地方政府共同解决社会性问题，获取地方政府信任，以获取后期项目支持。如中交一公局西北公司主动参与保山瓦窑镇地震抢险救灾，并主动承担瓦窑镇小学的灾后重建工作，用两个月的时间恢复教学，获得当地镇政府的高度赞赏，后续当地红花小学、汉营中学等项目建设也交付给该项目团队实施。

2.通过党建联合强化地方关系

加强地方融合，通过与建设单位、地方政府共同开展党建联建、品质观摩、群团共建等活动，增加互动，升级关系。如中铁四局六公司项目部，与建设单位、地方政府共同开展党建联建、品质观摩、群团共建等活动20余次，实现“党建搭台、经营唱戏”。明确以建设单位为中心的服务理念，构建各项目“书记+经理”双轨对接、定期拜访机制，严格履行合同承诺，及时回应建设单位合理需求，为建设单位提供高品质服务，最终获取建设单位后续业务。

3.积极配合当地监管部门工作

要加强与当地公安、消防、安监、质检等部门的日常协同及及时对接，积极配合相关检查，处理好关系，

三、利用当地合作资源

1.加强同区域、同业主同行合作

要加强与当地其他工程企业项目部同行平时对接，处好关系，尤其是同一业主的不同标段项目部之间，要及时互通信息有无，共享资源，共同拓展同一业主及同区域的项目。如区域光伏、风电类项目，高标农田类项目等。

2.充分利用分包分供及合作方资源

区域核心分包分供资源方及合作方等，在当地深耕多年且服务多个不同甲方和业主，有的甚至与业主关系更亲近，项目信息来源广、渠道多，能够掌握最前线的信息。项目部要转变“甲方思维”，做好分包分供方的关系维护，逐步发展成战略合作伙伴，实现项目信息共享，项目利益共享的长期合作机制。如中建系统实行的供应商分级管理，对战略合作供应商给予业务保障、付款优惠等优惠，提供的项目中标后优先采用该专业分包单位等。

四、细化城市市场研究

项目部应在公司区域布局战略研究的基础上，进一步细化项目所在地城市市场研究，全面系统地分析当地的资源状况（资源状况及重点发展的产业）、相关政策（重点是产业和资金支持政策、监管要求等）、投标规则（重点是项目评标规则和信用积分要求等）等，获取第一线的市场关键信息，支撑区域滚动营销。

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GD-知识付费产品《工程项目（部）滚动营销工作指南》