以训战，强市场：工程行业央国企营销团队人才布局
发布时间：2025-11-05
来源：高登培训
作者：CXF
当前，工程建筑行业正经历深刻变局：传统基建市场饱和，“内卷”加剧，而“十五五”规划的方向已清晰可见——绿色化、数字化、融合化。这要求央国企的市场营销人员，不仅要会“抢项目”，更要能“创造项目”“定义市场”。
过去，我们培养的是“销售员”；现在，我们必须锻造能洞察国家战略、整合高端资源、创新商业模式的“前沿侦察兵”与“生态构建者”。我们研究了中建、中交、中铁建、中能建、中电建等巨头的培养实践，发现领先者已率先转向，为抢占“十五五”新战场做好了人才布局。
一、瞄准“十五五”：市场培训必须聚焦的三大新方向
我们的培训体系必须引导营销人员的目光从“脚下”转向“远方”，重点关注三大增量市场：
1.“双碳”赛道：从施工方到能源运营商
- 方向：新能源体系（光伏、风电、储能、特高压）、城市更新与节能改造、EOD（生态环境导向开发）模式。
- 能力要求：懂得新能源政策与技术经济模型，能算清“环保账”和“经济账”，善于与能源企业、政府平台公司共创项目。
2.“数字基建”赛道：从建房子到建“数字底座”
- 方向：“东数西算”一体化数据中心、智慧城市、智能交通、产业数字化园区。
- 能力要求：理解数据中心PUE、算力等专业概念，能与科技公司、运营商对话，能够策划“数字基建+产业导入”的整体解决方案。
3.“产业融合”赛道：从承包商到城市合伙人
- 方向：“平急两用”公共基础设施、战略性新兴产业园区、现代农业设施、康养文旅项目。
- 能力要求：具备产业思维和投融资视角，能够策划F+EPC、ABO、投资人+EPC等复杂商业模式，成为链接政府、产业、资本的纽带。
二、标杆案例升级：他们如何为“新战场”培养先锋队？
1.中国建筑：聚焦“新兴业务”与“国际化”的实战培训
- 中建三局曾举办“新业务市场拓展专题培训班”，课程内容包括抽水蓄能、光伏发电、碳达峰碳中和等，旨在提升市场人员在新兴领域的“洞察力、策划力、拿单力”。
- 中建集团为提升海外营销人才能力，曾开展“国际工程合约管理实战演练”培训，聚焦FIDIC合同条件深度解析、国际工程索赔等核心痛点，这正是海外市场尖兵的必备技能。
2.中国交建：强化“投资业务”与“高端策划”
- 投资业务培训：中交一公局集团官网明确报道，其举办“投资业务培训班”，培训内容涵盖投资模式、财务分析、法律风险、项目策划等，旨在培养“投建营”一体化人才，这正是应对复杂项目和新兴市场的关键。
- 重大项目策划：中交集团强调“市场为大、订单为王”，并要求各级单位提升高端对接、高端策划、高端运作的能力，其内部的各类市场培训都紧密围绕这一核心展开。
3.中国电建：明确指向“新能源”与“战略规划”
- 新能源与投融资培训：中国电建集团华东勘测设计研究院有限公司（华东院）明确报道，为支撑战略转型，开展了“新能源业务发展与投融资分析”系列培训，内容涵盖光伏、风电、储能、氢能等技术趋势与商业模式。
- “十五五”规划培训：电建建筑集团有限公司专门举办“‘十五五’规划方向解读”专题讲座，邀请国家发改委的专家进行授课，引导管理层和市场前端人员提前洞察政策方向。
三、体系化赋能：构建面向未来的“尖兵成长地图”
基于标杆实践，我们构建出这套动态升级的培养体系：
1.“青苗”启航计划（0-2年）：核心是筑基与视野。在传统课程上，增加“十五五”规划解读系列讲座，让新人从一开始就建立对新赛道的认知。
2.“砺剑”精英计划（2～5年）：核心是突破与转化。设置“新赛道专项攻坚”模块，如“EOD项目开发实战营”“数据中心营销特训班”，要求学员结业时必须产出针对本区域的可落地方案。
3.“领航”高管计划（5年以上）：核心是布局与生态。组织与新能源巨头、互联网大厂、顶尖投资机构的跨界交流，共同研讨产业趋势，从高层推动战略性合作与联盟的建立。
四、机制保障：让能力长在组织上
1.“战略项目”背书制：对于在培训中产生的优秀新赛道项目方案，公司应设立“种子基金”和“绿色通道”，给予资源支持，将其转化为真实业绩。
2.“新业务”专项激励：设立与传统施工不同的考核与激励办法，对开拓战略性新兴市场的团队予以重奖，容忍前期试错成本。
3.知识管理迭代：将各培训班产出的行业洞察、项目模型系统梳理，沉淀为公司的“新市场作战指南”，避免重复探索，实现组织智慧的螺旋式上升。
五、从真实案例中提炼的、具有实操性的培训策略
1.专题化：摒弃大而全的通识培训，转向“新能源市场开拓”“投融资模式创新”“国际工程合约”等精准专题，一次解决一个核心问题。
2.实战化：培训内容必须与一线业务强关联。采用真实案例复盘、合同条款逐条精讲、投资项目财务模型手把手搭建等方式，确保学员“带着问题来，拿着方案走”。
3.前瞻化：必须将“十五五”规划解读、国家部委政策分析作为市场人员的必修课，使其洞察先机，从源头上参与项目策划。
4.常态化：市场培训不应是年度任务，而应成为常态。通过建立线上知识库、定期举办“营销大讲堂”、分享最新中标项目经验等方式，营造持续学习的组织氛围。
结语
“十五五”的序幕即将拉开，有效的培训永远服务于清晰的战略目标。在“十五五”来临之际，将培训资源精准投入到绿色低碳、数字化转型、产业融合等新兴领域，正是所有工程建筑央国企培养下一代市场尖兵的必由之路。对于央国企而言，最大的风险不是当下的“卷”，而是错过了未来的“势”。谁能通过前瞻性的培训体系，率先将营销团队从“工程兵”升级为洞察未来、定义赛道的“先锋军”，谁就能在下一个五年，掌握无可争议的市场主导权。
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