全面梳理，精心策划：某医疗项目合同谈判案例分析
发布时间：2025-05-13
来源：高登咨询
作者：gd
在建筑工程领域，合同谈判是项目推进的关键环节，直接影响着项目的经济效益与风险控制。今天，让我们深入剖析某医疗项目的合同谈判案例，探寻其中的成功之道。
01
项目概况及谈判背景
该项目总建筑面积达 149373.9 平米，含税自施额 49499.97 万元。
该项目合同类型为固定总价包干，除设计变更、业主指令和人工材料调差外，总价不作调整。
在这样的合同框架下，谈判团队面临着诸多挑战。
02
合同谈判过程回顾
（一）合同谈判前，团队对要点和难点进行了全面梳理。
要点方面，明确了固定总价合同的调整条件（为固定总价包干合同，除合同约定办理的设计变更、合同约定的有效工程现场签证及合同另有约定外，结算时一律不予调整），强调指定分包费用的承担问题（指定分包部分发生的相关费用坚决不予承担），争取总包配合费的支付方式优化（直接由业主向我方支付），以及关注付款形式和贴现利息的承担（必须在开票人指定银行办理贴现，贴现利息由哪方自行承担）。
难点方面，则集中在总承包单位的弱势地位；项目已经中标，业主以招投标文件为由拒绝修改合同条款、业主方多层（公司层、项目层）决策导致沟通协调困难，以及业主法务负责人专业差异（非工程专业，对工程合同法务方面接触不多）带来的沟通障碍。
在明确合同谈判重难点基础上，开展合同谈判策划：全面梳理合同的风险条款，明确要谈判的谈判内容；成立合同谈判工作小组，前期由项目经理、商务人员与业主对接，如若涉及重大条款或风险条款，再由前期营销人员或高层领导对接谈判；对于需要修改相关合同条款的内容，了解相关条款修改关键决策人员，谈判时重点对接。
（二）为应对这些挑战，谈判团队采取了一系列有效举措。
在准备工作上，深入了解业主资信状况、合作要求、当地法律法规政策，以及投标清单价格涵盖范围和后期指定分包合作模式等，形成了详细的谈判意见清单。例如，了解到安责险是施工许可证办理的前提条件，就明确了相关费用的承担主体，为谈判提供了有力依据。
在谈判过程中，团队始终秉持双赢理念，用心聆听业主诉求，寻找双方利益的契合点。在面对分歧时，充分利用法律法规，如引用《建筑法》等相关规定，从合规层面说服业主，争取有利的合同条款。对于涉及重大风险的条款，如付款方式中的非现付款问题，公司高层领导亲自出面与业主沟通，结合项目实际情况，成功说服业主删除该风险条款。
通过多轮艰苦磋商，谈判取得了丰硕成果。在合同条款上，明确了变更及签证的调价条件，规范了独立分包 / 指定分包的保险费用支付，优化了履约保证书格式和金额，确保了工程款以银行转账形式支付，避免了不利的付款方式。这些成果有效降低了项目风险，为项目的顺利实施奠定了坚实基础。
03
合同谈判回顾分析与总结
回顾该项目的合同谈判过程，有许多宝贵经验值得借鉴。
事前梳理是关键，只有明确自身谈判目的和依据，全面梳理合同条款，才能在谈判中做到有理有据。
把握底线至关重要，在追求自身目标的同时，要充分考虑对方利益，通过合理让步实现双赢，但对底线问题坚决不让步。
转换思路也不可或缺，对于难以谈判下来的风险点，及时进行策划，制定相应举措，降低风险。
坚持不懈的努力，是取得成功的保障，面对业主的多次意见调整和变更，不放弃、不气馁，积极寻求平衡点，最终完成签约。
在工程建设领域，合同谈判是项目推进的重要环节，直接影响着项目的经济效益与风险控制。在本案例中，项目合同谈判成功的关键在于做到了事前事前详细梳理并制定谈判底线，谈判过程中及时转换思路、坚持不懈。总之，要以“谋而后动”为前提，以“谋定而后动”为关键，以“谋定而后动”为目标。
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