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(原创文章)不平衡报价策略及方法
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(原创文章)不平衡报价策略及方法

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不平衡报价有关概念
  1、定义
 
  不平衡报价,意同不平衡报价法,是相对通常的平衡报价(正常报价)而言的,是在工程项目的投标总价确定后,根据招标文件的付款条件,合理地调整投标文件中子项目的报价,在不抬高总价以免影响中标(商务得分)的前提下,以保障实施项目时能够尽早地、更多地结算工程款,并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。
 
  2、适用范围
 
  不平衡报价一般适用于单价合同。
 
  像材料全部由招标人提供的清包工形式本身就不存在价差和量差风险,没有额外收益,就不能进行不平衡报价。另外固定总价承包模式下,也不可利用不平衡报价,尽管在价差和量差上都有节约盈利的机会,但这是与固定总价模式下承包商承担的风险相匹配的。
 
  3、类型
 
  (1)时间价值型
 
  时间型不平衡报价建立在工程价款以工程实际进度按合同约定付款期及时支付及未来实际施工过程中的各项工程均为均衡施工基础上。
 
  (2)工程量型
 
  工程量型不平衡报价建立在工程实际工程量与合同约定工程量不符,工程结算以实际发生工程量为准的基础上。
 
不平衡报价策略
 
  1、“早收钱”策略
 
  即投标人在认真研究报价与支付之间关系的基础上,发挥资金时间价值的一种报价策略。国外将这类不平衡报价策略称为前重后轻法。其目的是力争尽早收回资金并加大现金流量。
 
  2002年最高人民法院公布了《合同法》第286条工程款项优先受偿权的司法解释。但是尽早收回工程款项,减少企业自有资金的占用仍然是当前每一个承包人十分关注的问题。工程开工以后,除预付款外,完成每一个单项工程都要争取超前拿钱。由于工程款项的结算一般都是按照工程施工的进度进行的,在投标时报价时就可以把工程量清单里先完成的工作内容的单价调高,后完成的工作内容的单价调低。尽管后边的单价可能会赔钱,但由于在履行合同的前期早已收回了成本,减少了内部管理的资金占用,有利于施工流动资金的周转,财务应变能力也得到提高,因此只要保证整个项目最终能够盈利就可以了。
 
  采用这样的报价办法不仅能平衡和舒缓承包人资金压力的问题,还能使承包人在工程发生争议时处于有利地位,因此就有索赔和防范风险的意义。如果承包人永远处于收入多于支出的状态下,在出现对方违约或不可控制因素的情况下,主动权就掌握在承包人手中,减轻了承包人的现场工作人员压力,对日后的施工也有利,能够形成一种良性循环。
 
  2、“多收钱”策略
 
  是按工程量变化趋势调整工程单价的一种报价策略,这种策略也被称为“预增高价法”。由于FIDIC条件下的单价合同是按实际完成的工程量计算工程款的,因此,投标人可参照各分项工程未来工程量可能会增加的分项工程的单价,同时降低未来工程量可能会减少或完不成的分项工程的单价。如果工程实际发生的状况与投标人预期的相同,投标人就会在将来结算时增加额外收入。
 
  根据现行《GB50500-2013_建设工程工程量清单计价规范》第8.2.1款规定:工程计量时,若发现招标工程量清单中出现缺项、工程量偏差,或因工程变更引起工程量的增减,应按承包人在履行合同过程中实际完成的工程量计算。因此如果承包人在报价过程中判断出招标书工程数量明显不合理,就可以获得多收钱的机会。如果认为工程量清单的工程数量比实际的工程数量要多,实际施工时绝对干不到这个数量,那么就可以把单价报得低一些。这样投标时好像是有损失,但由于实际上并没完成那么多工作量,就会赔很少的一部分。同样,通过对施工图纸的审核,如果发现工程设计有不合理的地方,确信通过后期的运作可以进行变更,那么对很有可能发生变更的项目的报价就应该做适当的调整,以便取得更好的效益。
 
具体措施
 
  1、“早收钱”措施
 
  “早收钱”报价策略的实质是利用资金的时间价值,方法是提高早期施工项目单价和降低后期施工项目单价,来使所获工程款收益现值最大,这主要是由于工程款项的结算一般都是按照工程施工的进度情况来支付的。投标人报价时把清单中先行完成的工作内容的清单项目单价相对调高,如开办费、基础、土方项目等,后续完成的工作内容的清单项目单价调低,使总价保持不变。这种前重后轻的不平衡报价方式可尽早收到更多的工程款,尽管后做的单价可能会赔钱,但由于先期已收回了成本,有利于资金周转,降低财务成本,提高企业的应变能力和整个项目的收益水平。具体可以有:
 
  (1)固定项目宁低勿高。
 
  (2)工程量较小的项目适当高报。
 
  (3)先期开工的能够早日结账收款的项目(如开办费、土石方工程、基础工程等)可以报的高一些,以利资金周转,后期工程项目(如机电设备安装工程,装饰工程等)可适当降低。
 
  2、“多收钱”措施
 
  “多收钱”是通过分项工程数量的变化进而调整综合单价来实现的。当工程实际发生的情况与投标人预计一致时,投标人便可在结算时获得额外的收益。在实际工程中,投标人可以通过以下几种方法达到“多少钱”的目的。
 
  (1)针对施工图设计不深,招标工程量与实际发生工程量存在差异的情况,有经验的投标人,通过研究施工图纸、勘察资料、并经现场踏勘后,对实际可能发生的工程量与招标工程量之间的变化做出预测,如实际完成工程量可能增加或减少来适当调高或降低清单项目的单价,合理协调,保持总价平衡,最终可能在合同履行后获取更高收益。
 
  (2)图纸不明确或有错误的,估计今后会修改的项目的单价报价高,估计今后会取消的容说明不清楚,价格可降低,待今后索赔时提高价格。
 
  (3)在单价包干混合制合同中,有些项目业主要求采用包干报价时,即综合单价包干项目(如大型地下室施工的土方开挖及外运工作等)报高价。一则这类项目多半有风险,二则这类项目在完成后可全部按报价结账,即可以全部结算回来,而其余单价项目则可适当降低。
 
  (4)暂定项目,且实施可能性大的项目(如拆除工程、零星工程,一般都是市场高于定额价)报高价,估计该工程不一定实施的报低价。
 
  (5)询标中,若招标人要求降低综合单价,则工程量大的项目降幅小,工程量小的项目降幅大。
 
  (6)专业性较强的项目,考虑到将来招标人有可能统一施工或指定分包商时,可降低报价。
 
  (7)对计日工人工、材料、机械台班单价不计入投标总价的可适当提高报价。计日工资和零星施工机械台班小时单价作价,可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中,发生时按实计算,可多得利。
 
  (8)无工程量而只报单价的项目,如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价,单价宜高些。这样,既不影响投标总价,以后发生此种施工项目时也可多得利。
 
  (9)同一内容的不同项目的单价适当错位报价。
 
  (10)对于允许价格调整的工程,当利率低于物价上涨时,后期施工的工程项目的单价报价高,反之报价低。
 
  (11)任意项目或选择项目,对这些项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施,以及由哪些承包商实施。如果工程不分包,则其中肯定要做的单价要高些,不一定做的要低些;如果工程分包,该暂定项目也可能由其他承包商施工时,则不宜报高价,以免抬高总报价。