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干货|大型工程项目招标的谈判策略
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干货|大型工程项目招标的谈判策略

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  工程招标管理已经成了决定项目成败的关键环节。招标管理负责为工程项目引进合适的承包商和供应商,那么,如何在众多的投标单位中通过谈判,选择最合适的中标方?
  从项目招标方来看,当然要求“多快好省”,即在法律允许的范围内,促使投标方降低商业成本,得到性价比最高的产品,达到少花钱,办好事,办成事的目的,使有限的资金发挥最大的经济效益和社会效益。从投标方来看,就要更少的投入,更多的时间宽限和更高的价格。因此,招投标双方不可避免存在矛盾和冲突。要解决这些矛盾和冲突,就必须发挥谈判的作用,它是招标活动的润滑剂,推动整个工程项目得以顺利进行。 
  谈判是就双方的每一个愿望和需要相互对立时,为了取得一致协议所进行的沟通。在工程项目的招标管理谈判实践中,一般要求招标方在摸清承包方的底细后,同时对己方的目标和领导意图进行了解,分析双方的主要冲突,以及产生这些冲突的原因,从而给出解决冲突的方案。这个过程中,必须采取一些基本的谈判策略,主要包括以下几种:
  (1)时机策略。谈判的时机策略,关键点是把握适当的谈判时机。其具体内容可分为忍耐、出其不意、造成既定事实、不动声色地退却、以退为进等。
  (2)方法方位策略。领导者谈判的方法方位策略主要包括合伙、借势、以攻为守、得寸进尺、交叉射击等。
  (3)变通策略。谈判的结局,通常有三种方式:以己方力量逼对方让步,彼此妥协,自己让步。这三种方式都有其不利的一面。
  第一种方式是靠力量逼迫对方就范,这可能一时取胜,但不是合作的态度,会给双方今后的交往带来负面影响;第二种方式可使问题得以解决,但也可能双方对结果都不满意;第三种方式以单方的让步而告终,使这一方总有“输”的感觉,不利于继续合作。
运用变通策略时,应注意双方共同确认必须面对的现实及共同利益,随时以诚恳的态度修正自己的行为态度和观念。如有必要,双方可请都能接受的其他组织人士充当中介入,以便通过第三者找到公平的解决办法。
  这是三种最基本的谈判策略,在大型工程的招标中,都是这些谈判策略的综合应用,以下结合A工程的招标过程,分析大型工程招标的谈判过程。 
大型工程招标的谈判分析
  A工程是一个大型工程项目,在招标中以及开标后,通过对一些具体细节的谈判,完善了投标书或合同。具体而言,招标过程中的谈判主要体现在以下几个环节:
  (1)标段界面互动协调。A工程的标段划分精细,随之而来的是对标段界面的协调和明确。A工程在界面管理上严谨求实,一丝不苟,在自身明确界面划分及资料整理的同时,还要求投标人进行理解反馈、互动沟通,对界面协调上“双保险”。具体做法表现为在招标文件的技术规范附件中给出《标段施工衔接及界面划分简表》,逐条列出结点部位、项目名称、及对应的实施标段,并在其后附有界面划分示意图,用详细的图纸最直观地标注出各界面相应的负责标段,进一步清晰表达划分意图;并且在招标文件的附件中,要求投标人以书面形式给出工程界面说明,即根据招标文件的要求,结合对本工程的理解,对工程界面加以详细说明。
  工程界面说明是一个沟通的过程,A工程方在表达了自己的界面划分意图后,还与投标方进行双向沟通,互相交换意见,精确协调施工界面的划分问题,确保投标人理解正确。 
  (2)标前会议当场澄清。标前会议紧接在集体现场考察之后进行。标前会议的目的,是澄清并解答投标人在查阅招标文件和现场考察后,可能提出的涉及投标和合同方面的任何问题。
在A工程中,投标人在标前会议召开以前,以书面的形式将要求答复的问题提交招标人,招标人将在会上就此做出澄清和解答。会后,招标人将其书面解答和澄清的内容以编号的补遗书形式发给所有已购买招标文件的投标人。投标人在收到书面答复(补遗书)后,在24小时以内(以发出的时间为准)以传真等书面形式向招标人确认收到。 
  (3)对招标文件的澄清和解答。在A工程中,要求对招标文件进行澄清和解答的投标人,应在送交投标文件截止期至少21天前,将要求澄清和解答的问题以书面形式(包括传真、信函)送达招标人。招标人应在投标截止期14天前,将书面答复以编号的补遗书方式送达(以收到日期为准,下同)所有已购买招标文件的投标人。投标人在收到该书面答复(补遗书)后,应在24小时以内(以发出时间为准)以传真等书面形式向招标人确认收到。 
  (4)后续谈判确定中标价格。A工程负责方在确定施工标段中标人后,还有一个后续环节,即根据工程设计改进方案与中标人就中标价进行谈判,协商之后谈定的价格,才为最终成交价格。这个后续阶段是适应设计变更而进行的。由于A工程的施工工艺复杂、技术难度大,施工单位的设计方案很难一步到位,在施工过程中方案必然有一个逐步优化的过程。这样,在设计方案的改进过程可能会节省工程投资,所以报价也就要相应调整。通过谈判,可以使工程投资真正反映工程建设实际需要,避免浪费,促进设计方案改良,更有利于建设目标的实现。