工程企业市场开发新路径：突破困局，迈向新程
发布时间：2025-09-10
来源：高登培训
作者：GD
在当今复杂多变的市场环境下，工程企业正面临着前所未有的挑战与机遇。2024年，全国建筑业总产值31.2万亿元，增速仅1.5%，为2009年以来最低点，八大央企新签合同额同比下降3%，上市民营建企亏损面扩大至27%，行业增长明显放缓。
与此同时，国家政策的调整、新兴产业的崛起，又为工程企业带来了新的发展契机。如何在这片红海中找到破局之道，实现可持续发展，是每一个工程企业必须面对的课题。本文将结合真实市场环境、国家政策以及战新延链机遇等方面，深入剖析工程企业的市场开发与破局策略。
政策解读：紧跟政策风向，挖掘潜在项目
政策对工程行业的影响深远，敏锐捕捉政策动态，能为企业带来大量的市场机会。2024年10月，国务院重启PPP“新机制”，明确“财政补贴只能补运营、不能补建设”，这一政策变化倒逼政府采用“资源换投资”的模式。某省属建工集团迅速做出反应，组建四人政策雷达小组，密切关注各省《政府投资项目清单》《专项债准备清单》《特许经营推介库》三张表，并将“政策语言”转化为“项目清单”。通过这一举措，该集团在三个月内锁定了14个县级水环境治理项目包，总投资达58亿元，相比传统信息渠道，提前了4-6个月介入项目，占据了市场先机。
在当前形势下，国家大力推动新型基础设施建设、绿色环保、乡村振兴等领域的发展，工程企业应重点关注这些政策支持的方向。例如，在新型基础设施建设方面，5G基站建设、数据中心建设等项目需求不断增长；在绿色环保领域，污水处理、固废处理、生态修复等项目蕴含着巨大的市场潜力；乡村振兴战略的实施，则为农村基础设施建设、农田水利工程、农村人居环境整治等项目带来了广阔的发展空间。企业要深入研究相关政策，结合自身优势，找准切入点，积极参与到这些项目的竞争中。
市场洞察：精准把握需求，调整业务布局
随着市场环境的变化，工程企业需要精准洞察市场需求，及时调整业务布局。当前，建筑行业正从传统的大规模增量建设逐步转向存量更新和高质量发展阶段。城市更新、既有建筑改造、市政设施维护等领域的需求日益凸显。据相关数据显示，未来几年，我国城市更新市场规模有望达到数万亿元。
某大型建筑企业敏锐察觉到这一市场趋势，加大了在城市更新领域的投入，成立了专门的城市更新事业部，整合设计、施工、运营等全产业链资源，为城市更新项目提供一站式解决方案。该企业通过参与多个城市更新项目，积累了丰富的经验和成功案例，在市场竞争中脱颖而出，城市更新业务已成为其新的业绩增长点。
此外，随着人们生活水平的提高和对美好生活的向往，对建筑品质、功能、环保等方面的要求也越来越高。绿色建筑、智能建筑、健康建筑等成为市场发展的新趋势。工程企业应积极顺应这些趋势，加大在相关领域的技术研发和人才培养，提升自身在高端建筑市场的竞争力。
创新驱动：以技术和模式创新赢得市场
创新是工程企业突破困局的关键。在技术创新方面，企业要加大研发投入，掌握核心技术，提高自身的技术壁垒。例如，在水利市场，某地方民营企业在“地下连续墙+数字孪生”领域拥有两项发明专利，通过主动参与省水利厅《深基坑安全规程》的修编工作，将其专利指标巧妙地写入技术条款，成功从央企手中夺得了两个10亿级泵站项目。这一案例充分展示了技术创新在市场竞争中的重要性。企业应提前布局，积极参与行业标准的制定，将自身的技术优势转化为市场竞争力。
在商业模式创新方面，工程企业应突破传统的“施工总承包”模式，探索多元化的商业模式。如“投资人+EPC”模式，将施工利润、物业租金、产业分红等进行打包，显著提高了项目的综合收益。某央企城投联合体采用这种模式，成功拿下某市200亿元的片区开发项目，并通过与产业方签订“对赌协议”，有效保障了项目的产业导入和现金流。另外，“代建+运营”“PPP+REITs”等创新模式也为工程企业提供了更多的发展思路，企业应根据项目特点和自身实力，选择合适的商业模式。
区域深耕：建立长期合作，实现稳健发展
区域深耕是工程企业实现可持续发展的重要策略。通过在特定区域建立长期稳定的合作关系，企业能够更好地了解当地市场需求、政策环境和人文特点，从而提高项目的中标率和实施效果。
湖北某建工集团在这方面积累了成功经验。在2023年汛期，该集团主动垫资800万元为某县抢修堤坝，并在48小时内高效完成任务。这一积极举措赢得了当地政府的高度认可，随后被纳入“应急抢险库”。2024年，该集团通过“单一来源采购”方式直接承接了3个水利项目，总额达13亿元。这种通过“应急抢险”等公益行为建立信任，进而获取长期订单的模式，值得其他企业借鉴。
企业在区域深耕过程中，要注重品牌建设和口碑传播，以优质的工程质量和服务赢得当地政府、业主和社会的认可。同时，要积极参与当地的社会公益活动，履行社会责任，进一步提升企业的形象和影响力。此外，加强与当地企业的合作，形成产业联盟，共同开拓市场，也是区域深耕的有效途径。
战新延链：拥抱新兴产业，拓展业务边界
随着国家对战略性新兴产业的大力扶持，工程企业迎来了战新延链的重要机遇。战略性新兴产业如新能源、新材料、智能制造等的发展，需要大量的基础设施建设和工程服务。工程企业应积极与这些新兴产业进行融合，拓展业务边界，培育新的增长点。
以新能源领域为例，随着光伏、风电等新能源项目的大规模建设，对光伏电站建设、风力发电塔筒制造、储能设施建设等工程服务的需求持续增长。江苏某特级建企抓住这一机遇，联合光伏组件厂，在厂房EPC项目中嵌入BIPV（光伏建筑一体化）产线，政府采用“代建+租赁”模式回购产线8年使用权，企业不仅一次性收回70%的工程款，还成功锁定了20年的屋顶光伏运维订单，项目内部收益率（IRR）从6%大幅提升至11.4%。
工程企业要加强对新兴产业发展趋势的研究，提前布局，通过与新兴产业企业建立战略合作伙伴关系、设立产业投资基金、开展技术研发合作等方式，积极参与到新兴产业的发展中，实现自身的转型升级。
数字化转型：提升管理效率，增强核心竞争力
数字化技术的飞速发展为工程企业的管理和运营带来了深刻变革。在投标环节，传统投标文件通常多达2000页，废标率高达8%～12%。某央企通过开发AI标书审查系统，将投标文件拆分成400个风险标签，系统能够自动比对招标条款，在30秒内输出“废标概率”，并提前2天进行修正，使废标率降至1%以内。该系统还实现了SaaS化，为行业内其他企业提供服务，投资回报率（ROI）超过10倍。
在项目管理方面，数字化技术能够实现对项目进度、质量、安全、成本等关键要素的实时监控和精细化管理。通过建立项目管理信息化平台，整合项目各方资源，实现信息共享和协同工作，提高项目管理效率和决策的科学性。同时，利用大数据分析技术，对项目历史数据进行挖掘和分析，为企业的市场开发、成本控制、风险管理等提供决策支持。
此外，数字化技术在建筑设计、施工过程模拟、建筑运维等环节也有着广泛的应用前景。工程企业应加大在数字化转型方面的投入，培养和引进数字化人才，提升企业的数字化水平，增强核心竞争力。
工程行业已进入“资源经营”时代，企业需要整合政府资源、金融工具、产业资本、技术专利、数据算法等要素，构建起一张强大的“价值网络”。通过紧跟政策导向、精准洞察市场需求、持续创新驱动、深耕区域市场、拥抱新兴产业以及加速数字化转型等策略的实施，工程企业有望在“十五五”周期的激烈竞争中突出重围，实现高质量发展。以上这些实战经验和策略，为工程企业的市场开发与破局提供了切实可行的路径，企业可根据自身实际情况进行借鉴和创新应用。
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